เจาะลึกธุรกิจลิสซิ่งขวัญใจคนภูธร ยืมไม่เยอะ เน้นเอาเงินไปประกอบอาชีพ

• ลิสซิ่ง จากนอกระบบ เข้าสู่ระบบ 
• คนภูธรไม่ชอบเป็นหนี้
• โอกาสเติบโตของลิสซิ่งยังไปได้ต่อ

หลายๆ ครั้งที่ไปต่างจังหวัด เราได้จะเห็นร้านสะดวกซื้อที่อยู่ติดกับตลาดและชุมชนแล้ว สิ่งที่จะได้เห็นถัดมา คือ บริษัทลิสซิ่งที่รับจำนำทะเบียนรถ จำนำโฉนดที่ดิน หรือและปล่อยเงินกู้เสมอๆ ที่สำคัญไม่ได้มีแค่เจ้าเดียวเท่านั้น

แต่กลับมีทั้งเจ้าใหญ่ เจ้ากลาง และเจ้าเล็กอยู่ติดๆ กัน บางแห่งอยู่ตึกตรงข้ามกัน ขณะที่บางแห่งอยู่ถัดไปอีกหนึ่งถึงสองคูหา แถมป้ายเด่นเป็นสง่าว่า สินเชื่อด่วนๆ ทุกชนิด

สิ่งที่ทำให้หลายคนรวมถึง "เศรษฐินีศรีราชา" เกิดความสงสัย ดีมานด์ในการขอสินเชื่อมีสูงถึงขนาดไหนกัน ทำให้เกิดลิสซิ่งจำนวนมากขนาดนี้ แถมสาขาก็อยู่ติดๆ กัน เรียกได้ว่าตรงไหนมีชุมชนตรงนั้นมีลิสซิ่ง ที่สำคัญเหนืออื่นใด เชื่อว่าหลายๆ อยากรู้ลักษณะการก่อหนี้ของคนต่างจังหวัด ซึ่งจะขอเรียกว่า ชาวภูธร นั้นเป็นหนี้เหมือนคนเมืองหรือไม่....เราไปหาคำตอบกัน

ศิวพงศ์ บุญสาลี กรรมการผู้จัดการ และเรณู วิลาศรี รองกรรมการผู้จัดการ บริหารงานบัญชี – การเงิน บริษัท ศักดิ์สยามลิสซิ่ง จำกัด (มหาชน) ผู้เชี่ยวชาญด้านลิสซิ่ง ให้ข้อมูลกับ เศรษฐินีศรีราชา ว่า ในอดีต ลิสซิ่ง คล้ายๆ เป็นการกู้ยืมนอกระบบ การที่ภาพลักษณ์เป็นแบบนั้นเพราะไม่มีการกำกับดูแลจากหน่วยงานของราชการ โดยส่วนใหญ่การปล่อยกู้ในลักษณะนี้จะเป็นผู้มีเงินในท้องถิ่น และปล่อยเงินกู้ให้คนในชุมชน เช่น คนในหมู่บ้าน พ่อค้าแม่ค้าในตลาด

ในเวลาต่อมาก็พัฒนาการเป็นสินเชื่อจำนำทะเบียนรถ ซึ่งจะเอารถมาเป็นหลักประกัน จะโอน หรือไม่ต้องโอนก็ได้ บางเจ้าก็มีแต่เล่มทะเบียน บางเจ้าก็ต้องให้คนกู้เงินมาฝาก ATM หรือเอกสารอื่นๆ ไว้ เป็นต้น เมื่อไม่ได้มีการควบคุมและกำกับดูแลโดยรัฐ ก็ทำให้ดอกเบี้ยค่อนข้างสูง ซึ่งก็เป็นตามกลไกตลาด ถ้าความเสี่ยงมากขึ้น ความเสี่ยงนี้ก็จะสะท้อนอยู่ในอัตราดอกเบี้ย เพราะไม่มีหลักประกันอะไรนั่นเอง

ทั้งนี้ ในปี 2548 ทางธนาคารแห่งประเทศไทย หรือ แบงก์ชาติ ได้เข้ามาควบคุมเรื่อง สินเชื่อส่วนบุคคล ซึ่งเราก็ต้องไปขออนุญาต และต้องส่งรายงานทุกเดือน ปฏิบัติตัวอยู่ในกรอบ และแนวปฏิบัติตามที่แบงก์ชาติกำหนดไว้

ต่อมาในปี 2562 ก็มีประกาศให้คนประกอบอาชีพให้จำนำสินเชื่อทะเบียนรถ ต้องให้แบงก์ชาติกำกับดูแล จากนั้นมาธุรกิจก็ไม่ใช่ธุรกิจนอกระบบอีกต่อไป จริงๆ แล้วการที่ภาครัฐเข้ามากำกับดูแลทำให้ภาพลักษณ์ของลิสซิ่งดีขึ้น ที่สำคัญก็จะเข้ามาดูแลเรื่องการก่อหนี้ของภาคประชาชน รวมถึงการดูแลเรื่องเงินนอกระบบอีกด้วย

หากถามว่า ถ้าเข้ามาสู่ในระบบแล้วจะไม่มีหนี้นอกระบบเลยไหม ก็ต้องนึกภาพตามก่อว่า เรายังมีประชาชนกลุ่มใหญ่เข้าไม่ถึงสินเชื่อ จึงหันไปใช้บริการสินเชื่อนอกระบบ แต่ส่วนใหญ่พวกเขาเหล่านั้นจะเป็นคนในกลุ่มที่ความน่าเชื่อถือมีไม่พอ เช่น คนที่ไม่มีรายได้แน่นอน ได้เงินรายวัน งานไม่เป็นหลักแหล่ง เป็นต้น ซึ่งดอกเบี้ยค่อนข้างสูง การติดตามหนี้ค่อนข้างรุนแรง แต่เจ้าหนี้ก็เอาอยู่

คนภูธรไม่ชอบเป็นหนี้

ศิวพงศ์ บอกว่า บริษัทเราจะปล่อยกู้ให้ลูกค้ากลุ่มฐานรากที่อยู่ต่างจังหวัด ซึ่งพฤติกรรมการใช้ชีวิตจะแตกต่างจากฐานรากในเมืองใหญ่ ซึ่งชาวบ้านจริงๆ หรือ คนบ้านนอกไม่ชอบเป็นหนี้ แต่ถ้าเขาจะเป็นหนี้ ส่วนใหญ่จะมาจากการหมุนเงินไม่ทัน และกู้เงินไปทำอาชีพ หมุนเวียนทำเกษตร เช่น ลูกค้าเราที่มีอาชีพเป็นเกษตรกร ส่วนใหญ่เป็นกับหนี้ธ.ก.ส. แต่ถึงเวลาต้องการเงินมาซื้อเมล็ดพันธุ์ไปเพาะปลูก ซื้อปุ๋ย หรือจ้างคนมาเก็บเกี่ยวผลผลิต พวกเขาก็จะมากู้เงินแค่ช่วงระยะสั้นๆ เมื่อได้เงินค่าผลผลิตแล้วก็จะมาจ่ายหนี้ และปิดบัญชีไป

ส่วนลูกค้าบางรายก็เป็นผู้รับเหมาก่อสร้าง ก็ต้องมีเงินไปจ่ายค่าแรงลูกน้อง เป็นค่าของอุปกรณ์ก่อสร้าง เมื่อได้เงินค่ารับเหมาแล้วก็ะจ่ายเรา บางคนก็ทำอาชีพหัตถกรรม ซึ่งเขาต้องมีเงินมาซื้อวัสดุ กว่าจะจ้างคนไปขายก็ต้องใช้เวลา บางทีไปตระเวนขายของ 2-3 เดือนเลยกว่าจะได้เงิน เมื่อขายได้ก็จะนำเงินมาใช้เรา

ส่วนที่ 2 คือ กู้เงินเพื่อบรรเทาความเดือดร้อนในยามจำเป็น เช่นครอบครัวหนึ่งมีลูกสองคน พอถึงเปิดเทอม เงินชักหน้าไม่ถึงหลัง หรือ บ้านที่มีคนเฒ่าคนแก่ มีคนเจ็บป่วยในบ้าน ถึงเวลาจำเป็นก็ต้องการเงินไปแก้ปัญหา ซึ่งเงินที่มากู้นั้นต้องได้เร็วเพื่อไปบรรเทาปัญหาความเดือดร้อนเฉพาะหน้า

"แม้คนในชนบทไม่ชอบเป็นหนี้ แต่ถ้ามีความจำเป็นต้องเป็นหนี้ ส่วนใหญ่เขาจะเลือกเป็นหนี้กับใคร ถ้าเราเป็นทางเลือกที่ดีได้เขาก็จะมาหาเรา" 

อย่างไรก็ตาม ลูกค้าก็มีเบี้ยวหนี้บ้าง ไม่ชำระคืนตามเงื่อนไขที่กำหนด ซึ่งเราก็ต้องไปดูว่าเป็นเพราะอะไร เป็นเพราะเราคัดเลือกลูกค้าไม่ดีตั้งแต่แรกหรือไม่ เช่น ให้เงินกู้ลูกค้าที่ไม่ควรจะให้ตั้งแต่แรก เคสแบบนี้ก็ลำบากทั้งเรา และลำบากทั้งเขา ซึ่งตรงนี้อาจจะเกิดจากปัญหาการวิเคราะห์สินเชื่อของเราก็ได้

กลุ่มลูกค้าที่เราอยากให้สินเชื่อมากที่สุดคือ คนที่ตั้งใจทำงาน คนที่จะสร้างโอกาสให้ตัวเอง ให้ครอบครัว แต่ขาดเงินทุน คนแบบนี้เราอยากสนับสนุนจริงๆ แล้วคนต่างจังหวัดไม่ชอบการเป็นหนี้ แต่ถ้าเขาเป็นหนี้เขาจะรับผิดชอบในการคืนหนี้พอสมควร 

สำหรับหลักประกันส่วนใหญ่ที่เขาเอามาขอสินเชื่อ มักจะเป็นเครื่องมือทำมาหากิน เช่น รถอีแต๊ก รถอีแต๋น ซึ่งมีมูลค่าพอสมควร เป็นหลักแสนเลยก็มี แต่เขามาขอกู้เงินกับเราแค่ 3-5 หมื่น ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเขาเอาไปแค่เท่าที่จำเป็น แน่นอนว่าเครื่องมือทำมาหากินแบบนี้ เราก็ไม่อยากยึด แต่หากจำเป็นจะต้องยึด เราจะเปิดโอกาสให้คุยให้เจรจากันเพื่อหาทางออกที่ดีที่สุด 

เหมือนนิยายแต่มันคือเรื่องจริง

"ชีวิตจริงมันยิ่งกว่านิยายนะ สตอรี่มีเป็นร้อยเลยครับ" ศิวพงศ์พูดด้วยน้ำเสียงหนักแน่น เขาบอกเราว่า ทุกๆ เดือนจะนั่งกับหัวหน้าฝ่ายสินเชื่อ และฝ่ายเร่งรัดหนี้สินส่วนกลางที่ไปติดตาม NPL หรือ หนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ เราก็ได้เห็นนิยายชีวิตเยอะมากเลยนะ เช่น

แต่ก่อนก็เป็นลูกค้าเราดีๆ อยู่ มาวันหนึ่งสามีมีเมียน้อยทำให้ครอบครัวแตกแยก และหย่าร้างกัน สามีเอารถยนต์ที่เป็นหลักประกันไปด้วย ก็ทิ้งลูกไว้ดู ทำมาหากินลำบาก

ลูกค้าอีกคน คู่ชีวิตประสบอุบัติเหตุต้องใช้เงินรักษาพยาบาลทำให้ไม่มีเงินส่งงวดเรา หรือบางครอบครัวดีๆ อยู่แต่หลังจากไปติดการพนันก็กลายเป็นไม่เหลืออะไร

ส่วนเคสนี้น่าสงสารที่ผมจำจนทุกวันนี้ ตอนนั้นผมเข้ามาทำงานเป็นปีแรก เห็นรายงานของลูกค้ารายหนึ่งค้างค่างวดประมาณ 25,000 บาท และค้างมา 6 เดือน พอไปติดตามกลับไม่มีความคืบหน้าเลย

ผมก็เลยถามผู้จัดการที่ดูแลพื้นที่นี้อยู่ ก็พบว่าลูกค้าเป็นผู้หญิงคนหนึ่ง ที่เลี้ยงลูก 5 คน และลูกคนโตเพิ่งจะอยู่ชั้น ม.2 ลูกคนเล็กเพิ่งจะขวบกว่าๆ ส่วนสามีของเขาไปติดผู้หญิงคนใหม่ และติดการพนัน ก็เหลือแต่ตัวเขาและลูกๆ ซึ่งของในบ้านทุกๆ อย่างก็ถูกเจ้าหนี้รายอื่นๆ ยึดไปหมดแล้ว พอผมได้ยินแบบนี้ก็เลยคุยกันเป็นการภายใน ผมก็ทำหนังสือยกหนี้ได้ แบบนี้เขาควรได้รับความเห็นใจ เขาเป็นลูกค้ามานาน แต่ด้วยเหตุการณ์ที่มันพลิกผัน

"จริงๆ ผมก็สงสารลูกน้องที่ลงไปติดตามหนี้นะ เขาไปเจอหน้ากันทุกวัน เห็นสภาพแบบนั้น เป็นผมก็ไม่ทำ ผมก็ไม่กล้าจะไปบังคับให้ลูกน้องไปทำแบบนั้นเหมือนกัน"

ส่วนคนที่จะมาประกอบอาชีพ เป็นเจ้าหน้าที่เร่งรัดหนี้สิน สิ่งที่เขาต้องมีคือการเป็นคนใจแข็ง แต่แท้จริงแล้ว ทุกๆ คนเป็นคนดี ทุกคนเป็นมนุษย์ ก็มีความรู้สึกเหมือนเราๆ เช่น สงสาร หรือ อ่อนโยนอะไรแบบนี้

"ผมก็เคยถามลูกน้องผมตรงๆ นะ เวลาไปทำแบบนี้เจอคนลำบาก เขาทำยังไง เขาก็บอกว่าต้องแข็งใจ เพราะมันเป็นงานของเรา แข็งที่ว่าไม่ใช่ไม่ฟังนะแต่เราก็ต้องมีทักษะในการเจรจา ต้องใช้เหตุ ใช้ผล สำคัญที่สุดต้องมีความรู้สึกร่วมกันได้ว่า เราเข้าใจความเดือดร้อนของเขา และเขาต้องเข้าใจว่า เรามีความจำเป็นที่ต้องรับเงินชำระหนี้คืนตามสัญญา หากลูกค้าไม่สะดวก ก็ต้องมีทางออกร่วมกันได้ ไม่ใช่ตะบี้ตะบันยึดอย่างเดียวแบบนี้ไม่ถูก"

ส่วนของบริษัท หากจำเป็นต้องไปยึดสินทรัพย์ เช่น รถยนต์ เราก็ต้องคุยกับลูกค้าก่อน และเข้าไปขอเขา วิธีการจะจบปัญหาขอรถมาจอดพักบัญชีได้ไหม เพื่อให้เราช่วยขายให้ หรือ คุณพี่จะขายเองก็ได้ เพื่อทำการปิดหนี้กับเรา มีลดแลกแจกแถมได้อีกเพื่อจะได้ไม่ต้องติดตามทวง เพราะการที่ต้องส่งคนไปติดตามทวงนั้น เหนื่อยกาย เหนื่อยใจมากๆ

"เราทำสินเชื่ออยู่ในชุมชน ถ้าเราไม่ปฏิบัติตัวให้เป็นส่วนหนึ่ง หรือเป็นที่รักของในชุมชน เราจะอยู่ยาก ของเราพนักงานที่ออกไปติดตามหนี้ ไปเก็บหนี้ ลูกค้าก็มักจะให้ข้าว ให้ผลไม้ ให้ขนมติดมากินด้วยตลอด ถ้าสมมติเราทำเรื่องไม่ดีกับใครสักคนในหมู่บ้าน ปากต่อปากถึงกันหมด ก็จะเกิดไม่ไว้ใจ" 

ถึงคราว เรณู เล่าให้ฟังถึงเคสที่ประทับใจว่า มีอยู่ครั้งหนึ่ง เรากำลังเปิดสาขาใหม่ที่ อ.ห้างฉัตร จ.ลำปาง ก็ได้เชิญลูกค้ามาร่วมแสดงความยินดีด้วย เขาก็บอกเราว่า เขาภูมิใจที่ส่งลูกเรียนจนปริญญาตรี ส่วนหนึ่งก็มาจากเราด้วยที่ให้เขาได้กู้เงินไปประกอบอาชีพ 

"สิ่งที่น่าภูมิใจของชาวชนบท คือ การส่งลูกได้เรียนสูงๆ เราให้คนกู้เงินทำมาหากิน และเขามีวันหมดภาระหนี้ ส่วนใหญ่ภาระที่เขามี คือ การส่งลูกเรียน ลูกยังไม่โต แต่ถ้าวันใดที่ลูกพ้นอ้อมอกไปแล้ว เขาก็จะมีเงินปลดหนี้ มีเงินเก็บออมไว้ยามแก่เฒ่านั่นเอง" 

จุดแข็งที่ดีกว่าลิสซิ่งอื่น

ในความเป็นจริงแล้ว ธุรกิจลิสซิ่งที่มีอยู่ในประเทศไทย มีหลายแบบทั้งขนาดใหญ่ กลาง เล็ก และระบบครอบครัว ซึ่งระบบครอบครัวนี้จะต้องให้คนในครอบครัวเท่านั้นถึงจะอนุมัติสินเชื่อได้ ลูกค้าที่เข้ามาติดต่อส่วนใหญ่คือ คุยกับเสมียน หรือพนักงานบริษัท ไม่ได้คุยกับคนที่มีอำนาจการตัดสินใจ แต่ของศักดิ์สยามลิสซิ่ง ให้ผู้จัดการสาขาเป็นผู้อนุมัติสินเชื่อได้ทันที โดยมีกรอบและนโยบายที่บริษัทให้ไว้ เมื่อลูกค้าเข้ามาติดต่อศักดิ์สยามลิสซิ่ง เขาจะรู้สึกว่าได้คุยกับคนที่มีอำนาจในการอนุมติเงินกู้ให้เขาได้ 

"ณ วันนี้ธุรกิจของเราเป็นขนาดกลาง โพสิชั่นต่อไปของเรา คือ อยากเป็นกลางค่อนข้างใหญ่ การระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ก็เพื่อที่จะขยายสาขาให้มากขึ้น ประชาชนจะเห็นสาขาของเรามากขึ้น สิ่งเราแตกต่างจากเจ้าอื่นๆ คือ วิธีการบริหารภายใน เช่น การปฏิบัติกับลูกค้า การอนุมัติ และติดตามสินเชื่อ สะดวก รวดเร็ว โปร่งใส และเป็นธรรมนั่นเอง"

ผู้เขียน : เศรษฐินีศรีราชา
กราฟิก : Jutaphun Sooksamphun