คนไทยชอบกินกล้วย King Fruits จึงมีวันนี้ ถอดบทเรียนเกษตรกรสู้ชีวิต “เกรียงศักดิ์-เสาวณี วิเลปะนะ”

“เกรียงศักดิ์-เสาวณี วิเลปะนะ” คือตัวอย่างชีวิตเกษตรกรเต็มขั้น เติบโตและเผชิญกับความยากลำบากในฐานะ “คนต้นน้ำ” ขยับขึ้นมาเป็น “คนกลางน้ำ” ผู้อยู่กึ่งกลางระหว่างเกษตรกรและค้าปลีก-ค้าส่งรายใหญ่ เข้าใจความเหนื่อยยากของเกษตรกร กว่าจะได้เงินแต่ละบาท เข้าใจ “จุดตาย” ที่ไม่ว่าจะทำดีแค่ไหน แต่ถ้าไม่มีตลาด ก็ไม่มีวันที่จะลืมตาอ้าปากได้

กลั่นประสบการณ์จนถึงวันที่ “King Fruits” (คิงฟรุทส์) ผู้ประกอบการสินค้าเกษตรและสินค้าเกษตรแปรรูป ทำยอดขายได้ปีละเกือบ 400 ล้านบาท คุณอ้อย-เสาวณี ถอดบทเรียนว่ามาจากความเป็น “นักสู้” เกษตรกรต้องสู้กับธรรมชาติที่ควบคุมไม่ได้ “ถ้าไม่มีเลือดนักสู้ คงไม่มีวันนี้ ล้มแต่ละที ลุกไม่ได้ง่าย แต่ละปีมีอุปสรรคเข้ามาไม่เหมือนกัน ต้องรู้จักจัดการ วางแผนล่วงหน้าเพื่อป้องกันความเสี่ยง”

เส้นทางของทั้งคู่ เริ่มต้นบรรจบกันที่คณะเกษตร มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลตะวันออก (วิทยาเขตบางพระ) คุณเกรียงเลือกเรียนเกษตรเพราะครอบครัว ทำสวนส้มขนาด 300 ไร่อยู่ที่รังสิต ส่วนคุณอ้อยอยากเรียนจบง่ายๆแต่ต้องเป็นวิชาที่ไม่ฝืนใจตัวเอง ทั้งคู่เป็นทั้งเพื่อนเรียนและเพื่อนรู้ใจ เรียนจบคุณเกรียงทำไร่ส้มของครอบครัวต่อ ส่วนคุณอ้อยไปเป็นพนักงานขายบริษัทจำหน่ายหมึกพิมพ์

จนประมาณปี 2543 เกิดโรคกรีนนิ่ง (Greening Disease) ระบาดสวนส้มรังสิต ส้มในสวนร่วงระนาว สวนทั่วทุ่งรังสิตทยอยล่มสลาย คุณพ่อของคุณเกรียงตัดสินใจย้ายขึ้นไปทำเกษตรที่เชียงใหม่ ขณะที่คุณเกรียงและคุณอ้อยซึ่งเพิ่งแต่งงานกัน ตัดสินใจเช่าที่ดิน 300 ไร่เดิมต่อ วางแผนปลูกพืชด้วยเงินทุนก้อนแรกประมาณ 300,000 บาท แบ่งเป็นพืชที่เก็บขายได้รายวัน เช่น ถั่ว แตงกวา มะระ บวบ, พืชไร่เก็บเกี่ยวภายใน 3 เดือน ได้แก่ ข้าวโพดหวาน มันสำปะหลัง และพืชรายปี เช่น กล้วย ใช้เวลาปลูกจนถึงเก็บเกี่ยวประมาณ 9 เดือนขึ้นไป เพื่อให้มีรายได้ตลอดทั้งปี

ตอนนั้นคุณอ้อยยังทำงานประจำอยู่ จะเข้ามาช่วยงานสวนช่วงเสาร์-อาทิตย์ เข้าสวนทีไรจะเห็นพ่อค้าคนกลางที่เหมาซื้อกล้วยทั้งสวน ตัดไปเฉพาะกล้วยเครืองาม เครือที่ไม่สวยถูกทิ้งเน่าคาต้น “ตอนนั้นอ้อยแค่คิดว่า เราตั้งใจปลูกกล้วยทุกต้น เราควรขายได้ทั้งเครือ กล้วยที่ถูกทิ้งไว้คาต้นเป็นต้นทุนที่สูญเปล่า อ้อยคุยกับคุณเกรียงแล้วตัดสินใจ งั้นเราขายกล้วยเองดีกว่า ขายตรงให้ผู้บริโภค จากที่ไม่เคยทำมาก่อน ลงทุนขับรถสะกดรอยพ่อค้าคนกลาง ดูขั้นตอนการขายตั้งแต่เขารับกล้วยไปจากสวน ใส่เข่งอย่างไร บรรทุกอย่างไร ขนไปไหน สมัยนั้นยังไม่มีการถ่ายคลิป ต้องช่วยกันจดจำ”

เริ่มต้นลงตลาดค้าปลีกที่ตลาด 4 มุมเมืองและขยายสู่ตลาดค้าส่งอย่างตลาดไท ตอนนั้นคุณเกรียงและคุณอ้อยเริ่มหันมาปลูกกล้วยจริงจังมากขึ้น เพราะกล้วยเป็นพืชที่ผู้ปลูกมีอำนาจต่อรองราคา เป็นพืชที่ผูกพันกับประเพณี วัฒนธรรม เทศกาล ทั้งไหว้เจ้า ไหว้พระจันทร์ ทำบุญ งานบวช งานแต่ง มีความต้องการซื้อสม่ำเสมอตลอดทั้งปี

“ตอนขอเข้าตลาดไท แผงเต็ม ตลาดให้เราไปตั้งเต็นท์ที่ลานจอดรถหน้าห้องน้ำ 3 เดือนแรกเงียบฉี่ ด้วยความที่เต็นท์อยู่ที่ลานจอดรถ อ้อยใช้วิธีสังเกตรถเข้าออก ถ้ามีเข่งใส่กล้วย จะแอบไปหย่อนนามบัตรไว้ บอกว่าโทร.มาสั่งได้ เดี๋ยวเอากล้วยไปส่ง ไม่ต้องเดินมาที่ลานจอดซึ่งมันไกล ถ้ากล้วยหวีล่างของเครือไม่ดี เปลี่ยนให้ 100% เพราะเรามีสวนเอง กลยุทธ์นี้ทำให้เราได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นมาก จนถูกแผงในตลาดร้องเรียน”

ขายดิบขายดีทำยอดขายจากเดือนละ 1 ล้าน ขึ้นเป็น 10 ล้านบาท ตลาดไท ให้แผงประจำใช้ชื่อว่า “เกรียงศักดิ์กล้วยหอม” ซึ่งขณะนี้ยังเปิดขายอยู่

ฟ้าสีทองผ่องอำไพอีกครั้งเมื่อตลาดไท เปิดโครงการ “ผักปลอดภัย ตลาดสีเขียว” รุ่นที่ 1 ช่วงปี 2550 เกรียงศักดิ์กล้วยหอมเป็นแผงกล้วยรายเดียวที่เข้าร่วม ตอนนั้นคุณอ้อยมองแค่เพราะการเข้าอบรมมีอาหารเลี้ยงฟรี “จากที่คิดว่าจะไปกินฟรี กลายเป็นได้โอกาสร่วมโครงการที่ดีมาก เขาสอนให้เราวางระบบ จดบันทึกการปลูกพืช ใส่ปุ๋ยเมื่อไร ฉีดยาเมื่อไร เพื่อความปลอดภัยของผู้บริโภค จากที่เคยทำตามสัญชาตญาณ ช่วยลดต้นทุนได้มาก”

กลับมาทุ่มเททำตามมาตรฐานสำเร็จ “เกรียงศักดิ์กล้วยหอม” เป็นแผงกล้วยแรกของตลาดไทที่ได้เครื่องหมายรับรองมาตรฐานสินค้าเกษตรและอาหารปลอดภัย (Q Shop) จากกระทรวงเกษตรและสหกรณ์ จนเข้าตาฝ่ายจัดซื้อของค้าปลีกยักษ์ 7–11 ทาบทามให้เอากล้วยเข้าไปขาย “ตอนนั้นอ้อยเซอร์ไพรส์มาก ทำไม 7–11 ถึงเดินมาที่แผงเรา ถามฝ่ายจัดซื้อซึ่งยังดูวัยรุ่นอยู่เลย เขาบอกว่าเพราะเรามีเครื่องหมาย Q”

ขณะนั้น เกรียงศักดิ์กล้วยหอมเริ่มส่งกล้วยขายห้างโมเดิร์นเทรดบ้างแล้ว จุดเปลี่ยนที่ทำให้ตัดสินใจขยายตลาด เป็นเพราะถูกลูกค้าประจำ สั่งกล้วยแล้วเบี้ยวจ่ายเงินกว่า 300,000 บาท “อ้อยปณิธานกับตัวเองว่า จะไม่ยอมถูกโกงอีก จึงหันหาตลาดลูกค้าห้างโมเดิร์นเทรด ที่มีระบบจ่ายเงินที่น่าเชื่อถือ นำไปสู่การจดทะเบียนบริษัท คิง ฟรุทส์ จำกัด ในปี 2554”

แม้มีประสบการณ์กับห้างค้าปลีกสมัยใหม่มาบ้าง แต่การทำงานกับ 7-11 เปรียบเหมือนนับ 1 ใหม่ ด้วยความต้องการและมาตรฐานสูงลิบ กล้วยต้องมีอายุการวางจำหน่าย (Shelf Life) 4 วัน ต้องสุกพร้อมกัน สีเหลืองอร่าม รสชาติดี เนื้อแน่น ใช้เวลาปีเศษอึดทน จนได้วางขายกล้วยหอมทองในร้าน 7-11 ในปี 2556 แค่ปีแรกยอดขายพุ่งกว่า 300%

เพลิดเพลินกับยอดขายได้ไม่เท่าไร คุณอ้อยและคุณเกรียงเจอปัญหาอีกครั้ง เมื่อลมพายุพัดสวนกล้วย 3,000 ไร่ ล้มระเนระนาด ไม่มีกล้วยส่ง จากยอดขายสูงสุดวันละ 40,000 ลูก เหลือไม่ถึง 5,000 ลูก ทาง 7-11 เรียกพบ ประโยคหนึ่งจากผู้บริหารที่ทำให้ฉุกคิดคือ “หน้าที่ของ7-11 คือหาตลาด ส่วนหน้าที่ของเราคือส่งมอบสินค้าให้ครบตามสัญญา ตอนนั้นอ้อยรู้ทันทีว่านี่ คือสิ่งที่ทำให้บริษัทขนาดใหญ่แตกต่างและสำเร็จกว่าธุรกิจขนาดเล็ก เพราะเขามีแผนรองรับความเสี่ยง”

จากนั้นคุณอ้อยและคุณเกรียงเลิกใส่ไข่ไว้ในตะกร้าใบเดียว เดินทางเสาะหาเครือข่ายเกษตรกรทั่วประเทศ ทำสัญญาในรูปแบบ Contract Farming จนปัจจุบันใช้โมเดลนี้เกือบทั้งหมด โดยเฉพาะที่ อ.เสิงสาง โคราช เริ่มต้นจากกลุ่มชาวบ้านติดต่อเข้ามา เข้าไปตรวจพบดินและน้ำที่นั่นดีมาก จนตอนนี้รวมกลุ่มเป็น “วิสาหกิจชุมชน” รับงบประมาณสนับสนุนจากภาครัฐในการสร้างโรงเรือนตัดแต่งเบื้องต้นตามมาตรฐาน Primary GMP

ปัจจุบันโมเดลนี้มี 300 ครอบครัวเข้าร่วม บนพื้นที่เพาะปลูก 5,000 ไร่ สร้างรายได้เฉพาะกลุ่มเสิงสางกลุ่มเดียวมากกว่า 100 ล้านบาทต่อปี สร้างงาน ตั้งแต่คนห่อ คนตัด คนล้าง คนคัดแยก ไปจนถึงผู้สูงอายุในท้องถิ่นให้มีรายได้มั่นคง เมื่อบุตรหลานเห็นครอบครัวทำเกษตรแล้วมีรายได้สม่ำเสมอ จึงเริ่มกลับบ้านแทนที่จะไปหางานทำในพื้นที่อื่น

คุณเกรียงเสริมว่า ปัจจุบัน “King Fruits” ทำงานร่วมกับเครือข่ายเกษตรกรกว่า 500 ครอบครัวทั่วประเทศ ผลิตกล้วยหอมทอง 10,000 ตันต่อปี มียอดจัดส่งกล้วยหลายสายพันธุ์ (กล้วยหอมทอง, กล้วยน้ำว้า, กล้วยไข่ และกล้วยเล็บมือนาง) จำหน่ายในร้าน 7-11 วันละ 130,000-140,000 แพ็ก มีโรงงาน 3 แห่ง รายได้ปีล่าสุด 2568 อยู่ที่ 397 ล้านบาท

“ต้องขอบคุณคนไทยที่ชอบกินกล้วย คนไทยกินกล้วยวันละ 500,000 -600,000 ลูก แต่นอกจากกล้วยแล้ว King Fruits ยังขายแอปเปิ้ลฟูจิพร้อมทาน มันแกว ผักชุด ผักตัดแต่ง และกำลังมีสินค้าใหม่เป็นแอปเปิ้ลพิ้งก์เลดี้ปอกเปลือกและแก้วมังกร”.

มาดามเจด้า

คลิกอ่านคอลัมน์ “Business on my way” เพิ่มเติม