"พศิน ลาทูรัส" ผู้สานต่อแบรนด์นารายา รักษาลูกค้าผู้ภักดี-รุกสู่เอเชียแบรนด์ของคนรุ่นใหม่

หากพูดถึง กระเป๋าผ้า “นารายา” Crafted by Heart สินค้าทำมือจากหัวใจคนไทย เชื่อว่าคนไทยและนักท่องเที่ยวต่างชาติ โดยเฉพาะชาวญี่ปุ่นต่างรู้จักดี “นารายา” ที่สำนักข่าวซีเอ็นเอ็น เคยยกให้เป็น “เอเชีย แบรนด์” มีจุดเริ่มต้นจากคำสั่งซื้อของเพื่อนคุณ Vassilios Lathouras หนุ่มวิศวะชาวกรีก ที่มาแต่งงานกับคุณวาสนา รุ่งแสนทอง มัคคุเทศก์สาวชาวไทย ซึ่งขณะนั้นร่วมกันทำบริษัทเทรดเดอร์ หาสินค้าจากเมืองไทย เช่น อะไหล่ชิ้นส่วนรถยนต์ อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ซื้อมา-ขายไป ตามความต้องการของลูกค้าในกรีก ยุโรป และลิเบีย ที่คุณ Vassilios เคยเป็นผู้จัดการบริษัทก่อสร้างในลิเบีย เมื่อ 36 ปีก่อน หรือในปี 2532 ในนามบริษัทนารายณ์ อินเตอร์เทรด จำกัด

เมื่อมีลูกค้าต้องการให้หากระเป๋าผ้าจากเมืองไทย ทำให้คุณวาสนา ต้องไปตามหา รวบรวมกระเป๋าผ้าเพื่อส่งให้ลูกค้า ซึ่งพบว่าแม้จะราคาถูก แต่งานส่วนใหญ่ไม่มีคุณภาพ ฝีมือตัดเย็บไม่ประณีต ทำให้ต้องใช้เวลารวบรวมสินค้าสำหรับออเดอร์แรกมูลค่า 5,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ หรือราว 125,000 บาทในสมัยนั้น!! จนเมื่อมีออเดอร์ครั้งถัดมา ทำให้คุณวาสนา คิดว่าหากได้ทำเอง ควบคุมคุณภาพเอง น่าจะได้สินค้าที่ดีกว่า เธอจึงซื้อเครื่องมือจักรเย็บผ้า และหาคนงานที่มีฝีมือการตัดเย็บ โดยแบ่งพื้นที่บ้านมาทำโรงงาน ปรากฏว่าได้การตอบรับอย่างดี มีคำสั่งซื้อเข้ามาเรื่อยๆ

นำไปสู่การเปิดช็อปนารายา สาขาแรกที่ตึกนารายภัณฑ์ ราชประสงค์ เมื่อวันที่ 3 ธันวาคม 2536 ซึ่งเป็นวันเกิดของ “คุณพศิน ลาทูรัส” ลูกชายคนเดียวของคุณวาสนากับคุณ Vassilios ที่ปัจจุบันอายุ 31 ปี เท่ากับอายุของแบรนด์นารายา และเข้ามาช่วยธุรกิจในตำแหน่งรองประธานกรรมการบริหาร

“คุณพศิน” เล่าให้ฟังว่า เขาเกิดมาก็ได้คลุกคลีและเติบโตอยู่ในโรงงาน เย็บผ้า เห็นทุกขั้นตอนการทำงานของนารายา ทำมาหมด ทั้งพนักงานคลัง คนติดสติกเกอร์บาร์โค้ด พนักงานขายหน้า shop รวมทั้งแคชเชียร์ ไปเป็นเพื่อนแม่เพื่อฝึกอบรมจัดระบบชาวบ้านในชุมชน แม้กระทั่งไปส่งสินค้าแล้วเจอฝนตกกระเป๋าผ้าเปียก ต้องช่วยแม่ใช้ไดร์เป่าให้ผ้าแห้งก็ทำมาแล้ว ทำให้เขาซึมซับวิธีคิด วิธีจัดแจง วิธีพูดคุยกับชาวบ้านในพื้นที่ต่างๆ

“คุณพศิน” บอกว่า พ่อและแม่จะย้ำและเล่าให้ฟังเสมอว่า การเปิดช็อปนารายา ที่ตึกนารายภัณฑ์ ราชประสงค์ ที่มีพื้นที่เพียง 2 ตารางเมตร ซึ่งราชประสงค์ถือเป็นเบสที่บรรดาลูกเรือของสายการบิน จากทั่วโลกที่บินเข้าไทยจะมาพักในโรงแรมโดยรอบ และด้วยกระเป๋าที่มีสีสันลวดลาย หลากหลายรูปแบบ และตัดเย็บดี ในราคาจับต้องได้ ทำให้บรรดาลูกเรือแอร์โฮสเตสแทบทุกสายการบิน จะซื้อไปใช้เองบ้างก็เป็นของฝากและนำไปส่งขายต่อ ทำให้นารายาได้รับความนิยมเป็นที่รู้จักกว้างขวางมากขึ้นอย่างรวดเร็ว ประกอบกับราชประสงค์เป็นแหล่งช็อปปิ้งของนักท่องเที่ยวต่างชาติ ยิ่งทำให้นารายาเติบโต

โดยเฉพาะลูกค้าชาวญี่ปุ่นสินค้าของนารายาได้รับความนิยมอย่างมาก ถือเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์หรือมี Brand royalty สูงมาก มีคนญี่ปุ่นมารับสินค้าไปขายต่อที่ญี่ปุ่นจำนวนมาก เอเย่นต์หรือลูกค้าเก่าแก่จากญี่ปุ่นที่สั่งซื้อสินค้าตั้งแต่เมื่อ 30 ปีที่แล้ว จนทุกวันนี้ก็ยังคงสั่งสินค้าต่อเนื่อง โดยในช่วงก่อนโควิคที่นารายาเติบโตสูงสุด มีสินค้ามากกว่า 5 หมื่น SKU ราคาตั้งแต่ 30-40 บาท จนถึงหลักพันบาท ส่งออกไปขายมากกว่า 50 ประเทศ มีช่องทางการขายทั้งช็อปในห้างและออนไลน์ สัดส่วนยอดขายเดิมเป็นนักท่องเที่ยว 80% คนไทย 20% ปัจจุบันนัก
ท่องเที่ยว 60% คนไทย 40%

“คุณพศิน” เล่าว่า ปี 2558 ปีแรกที่เข้ามาช่วยธุรกิจนารายาเต็มตัว ธุรกิจกำลังเติบโต นารายามียอดขายสูงสุดในปี 2556 มากกว่า 2,000 ล้านบาท มีนักท่องเที่ยวจีนเข้ามาแย่งกันซื้อสินค้าจนผลิตไม่ทัน เรามีโรงงาน 4 โรงงาน มีคนงาน 3,000 กว่าคน และมีชาวบ้านในชุมชนต่างๆทั่วประเทศที่รวมตัวกันรับงานตัดเย็บ สร้างงานสร้างอาชีพให้คนอีกกว่า 4,000 คน มีช็อปในกรุงเทพฯและจังหวัดท่องเที่ยวมากถึง 32 สาขา

ทำให้ปีแรกที่มารับงาน ปีนั้นเขาใช้งบลงทุนกว่า 1 พันล้านบาท ซื้อที่ดิน 20 ไร่ เพื่อสร้างคลังสินค้าที่ทันสมัย เพื่อรองรับการผลิตและยอดขายที่คาดว่าจะโต 3 เท่า 6-7 พันล้าน ในอนาคต พร้อมเปิดช็อปที่ไอคอนสยาม ถือเป็นแบรนด์ไทยแบรนด์เดียวที่ใช้พื้นที่ใหญ่สุด 1,400 ตารางเมตร แต่หลังจากนั้นไม่นานก็เกิดวิกฤติโควิด-19 ถือว่าหนักสุด ร้านค้าต้องปิด ไม่มีนักท่องเที่ยว ไม่มียอดขาย แต่มีรายจ่ายพนักงานทุกวัน และตอนนั้นไม่รู้ว่าจะจบเมื่อไร เราพยายามสู้ เอาพนักงานมาผลิตหน้ากาก

“ผมกับนารายา โตมาด้วยกัน เขาเหมือนพี่สาวหรือแฟนผม เราเห็นการเติบโตสูงสุด และหายนะเกือบตายช่วงโควิด สต๊อกสินค้าจาก 3 เดือน กลายเป็นสต๊อก 5 ปี เงินจมอยู่กับสต๊อก แต่เมื่อฟื้นจากโควิดกลับมา พนักงานฝีมือที่เราสร้างระบบและฝึกขึ้นมาจากชุมชนไปทำอาชีพอื่นกันหมด ค่าแรงสูงขึ้น ตอนนี้เรากลับมามีปัญหาขาดแคลนแรงงาน ขณะเดียวกันยังพบว่าทุนต่างชาติเข้ามาเทกโอเวอร์ธุรกิจสิ่งทอไทย ทำให้เราปิดสาขาเหลือเพียง 18 สาขา ปิดโรงงานเหลือแห่งเดียว”

เมื่อถามว่าเป้าหมายของเขา ต้องการผลักดันแบรนด์นารายาไปถึงจุดไหน “ผมอยากให้นารายา เป็น Legacy งานฝีมือแบรนด์ไทยที่มีความยั่งยืน ขณะเดียวกันก็อยากเป็น ZARA ในเรื่องความหลากหลายของสินค้า นอกจากนี้ สำนักข่าวซีเอ็นเอ็น ซึ่งเคยยกให้นารายาเป็น “เอเชีย แบรนด์” ของสินค้าในกลุ่มอายุหนึ่ง ที่ไม่ใช่นิวเจน แต่ในยุคผม ผมอยากทำให้นารายาเป็นเอเชียแบรนด์ของกลุ่มคนรุ่นใหม่ด้วย ใน 5-10 ปีข้างหน้า ผมต้องการให้นารายาเป็นมากกว่ากระเป๋าของฝาก ต้องการให้คนทุกรุ่นเห็นคุณค่าของกระเป๋านารายาที่เราตั้งใจทำ ซื้อเพื่อใช้ในชีวิตประจำวันด้วยความภูมิใจมากกว่าซื้อเพื่อเป็นของฝาก!!

เขายังย้ำว่า “พ่อกับแม่จะบอกกับผมเสมอว่า เราต้องขอบคุณพี่ๆลูกเรือทุกสายการบิน รวมทั้งลูกค้าญี่ปุ่นที่ทำให้แบรนด์นารายาเป็นที่รู้จักกว้างขวางและเติบโตมาถึงวันนี้ ถือเป็นบุญคุณสำหรับนารายา ลูกค้ากลุ่มนี้มี Brand royalty สูงมาก เราต้องให้ความสำคัญและรักษาฐานลูกค้ากลุ่มนี้ ขณะเดียวกันเราต้องการขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่เพิ่มขึ้นด้วย และเราไม่อยากเป็นเพียงกระเป๋าของฝากที่นักท่องเที่ยวต่างชาติต้องซื้อกลับไปเท่านั้น เราต้องการเป็นกระเป๋าที่คนไทยใช้ในชีวิตประจำวันด้วย จึงมีเป้าหมายที่จะขยายฐานลูกค้าไปในกลุ่มที่อายุน้อยลง เพื่อสร้างการเติบโตที่ยั่งยืน ดีไซน์กระเป๋าและลายผ้าที่มีความทันสมัยและเด็กลง แต่เราจะไม่เป็นสินค้าฟาสต์ แฟชั่นมาเร็วไปเร็ว ต้องยังคงมี Idenity ของนารายา”.

เลดี้แจน

คลิกอ่านคอลัมน์ “Business on my way” เพิ่มเติม