โทฟุซัง น้ำเต้าหู้-น้ำนมถั่วเหลืองรายได้พันล้าน สร้างสินค้าจากความรู้

น้ำเต้าหู้ นมถั่วเหลืองแช่ตู้พร้อมดื่มในบรรจุภัณฑ์ภายใต้ไอคอนแบรนด์เด็กชายหัวยิกน่ารักน่าหยิบจับ เป็นผลิตภัณฑ์ในกลุ่มเครื่องดื่มพร้อมดื่ม หรือ Ready To Drink ที่ใช้เวลาเกือบ 14 ปี สร้างธุรกิจรายได้หลักแสนบาทสู่หลักกว่าพันล้านบาทในปัจจุบัน

“นาม-สุรนาม พานิชการ” Co-Founder และ CEO บริษัท โทฟุซัง จำกัด เล่าวิธีคิดของธุรกิจที่เริ่มต้นจากทำในห้องแถวสู่การมีโรงงาน และมีเส้นทางเดินทางมาถึงปีที่ 14

สร้างธุรกิจจาก “ความรู้” สู้ “รายใหญ่”

"เราเป็นผู้เล่นหน้าใหม่ หลักการเดียวที่เราจะชนะเจ้าใหญ่ๆ ได้ไม่ใช่เรื่องเงิน เรื่องเดียวที่เราพอจะสู้เขาได้คือความรู้" เป็นคำกล่าวที่ สุรนาม บอกเล่าถึงจุดเริ่มต้นของธุรกิจที่เติบโตจากต้นทุนไม่กี่แสนบาท สู่ยอดขายระดับพันล้านบาทในปัจจุบัน

จุดเริ่มต้นของโทฟุซังมาจากความต้องการทำน้ำเต้าหู้ที่คนในครอบครัวชอบทาน จนนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยใช้งานวิจัยมาปรับปรุงคุณภาพ เพื่อให้เป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ผู้บริโภคยุคใหม่ โดยเริ่มจากการทดลองในห้องแล็บ และนำผลิตภัณฑ์ต้นแบบไปเสนอขายที่ Villa Market เป็นที่แรก

"เราพบว่าลูกค้าจริงๆ ไม่ใช่กลุ่มที่เราคิดไว้ในกระดาษ ลูกค้าเป็นกลุ่มคนวัยทำงานที่ซื้อกลับไปให้คุณพ่อคุณแม่ที่บ้าน" สุรนามเผยถึงการเรียนรู้จากตลาดจริง ซึ่งทำให้แบรนด์เติบโตมาได้ถึงทุกวันนี้

ความรู้ที่สั่งสมและการวิจัยพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง ทำให้บริษัทสามารถเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด เฉพาะในช่วงท้ายของสถานการณ์โควิด ยอดขายเพิ่มขึ้นถึง 3 เท่า โดยเขาคาดว่าในสิ้นปี 2568 นี้จะมียอดขายแตะระดับ 1,500 ล้านบาท

"ถ้าเรามีความรู้มากพอ เราจะเห็นจุดที่รายใหญ่อาจจะเลือกข้ามไป ไม่ได้บอกว่าเขาไม่เห็นนะ แต่เขาจะเลือกว่า Market Size มันเล็กเกินกว่าที่องคาพยพเขาจะไปทุ่ม แต่ถ้าเรามีความรู้ เราไปเล่นจุดนั้น เราอาจจะทำได้ดีกว่าเขาบนความรู้ที่เท่าเขาหรือลึกกว่าเขา" สุรนาม กล่าว

ทำไมเลือกตั้งโรงงานที่สมุทรสาคร

โรงงานแรกของโทฟุซังเริ่มต้นที่สมุทรสาคร ในสภาพที่เป็นเพียงห้องแถว 1 ห้อง ที่ดัดแปลงใส่ตู้คอนเทนเนอร์เย็นทำเป็นห้องเย็น เพราะข้อจำกัดด้านเงินทุน แต่การเลือกสมุทรสาครไม่ใช่เรื่องบังเอิญ

"ที่สมุทรสาครมีคาแรกเตอร์ของน้ำที่มีความเค็มอยู่เล็กๆ เราเลยเอาน้ำที่มีความเค็มเล็กๆ โดยธรรมชาตินี้ไปแช่ถั่ว แล้วมันจะชูความหวานขึ้นมาโดยธรรมชาติ โดยที่ไม่ได้ใส่น้ำตาลเลย" สุรนามเผยความลับที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของโทฟุซังมีรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์

นอกจากนี้ สมุทรสาครยังมีความได้เปรียบด้านโลจิสติกส์ เนื่องจากไม่ไกลจากกรุงเทพฯ ทำให้สามารถกระจายสินค้าไปยังตลาดหลักได้อย่างรวดเร็ว อีกทั้งยังมีค่าที่ดินที่ไม่สูงเกินไป ทำให้บริษัทสามารถนำเงินไปลงทุนในเครื่องจักรและเทคโนโลยีการผลิตที่ทันสมัยได้มากขึ้น

โรงงานปัจจุบันของโทฟุซังเริ่มดำเนินการเมื่อประมาณปี 2561 บนพื้นที่ 15 ไร่ และมีพนักงานประมาณ 300-400 คนที่โรงงาน และอีกประมาณ 50 คนที่สำนักงาน

จุดเด่นน้ำเต้าหู้ หรือ นมถั่วเหลืองของโทฟุซัง

"เราอยากทำทุก Product ที่เรากล้าให้คุณพ่อคุณแม่เรากิน ซึ่งเริ่มมาจากจุดเริ่มต้น ที่คิดว่าทุกขวดที่ออกจากโรงงานเรา เราต้องมั่นใจว่าเรากล้าให้คนที่เรารักกิน" นี่คือปรัชญาคุณภาพที่เป็นหัวใจของแบรนด์โทฟุซัง

จุดเด่นของผลิตภัณฑ์โทฟุซังอยู่ที่การใส่ใจในคุณภาพและคุณค่าทางโภชนาการ โดยใช้ถั่วเหลืองออร์แกนิคที่มีโปรตีนสูง และไม่ใช้ถั่วเหลืองที่ผ่านการตัดต่อพันธุกรรม ทำให้ได้นมถั่วเหลืองที่มีคุณค่าทางโภชนาการสูง

นวัตกรรมการผลิตเป็นอีกจุดเด่นที่ทำให้ผลิตภัณฑ์มีความแตกต่าง โดยเฉพาะเทคโนโลยีที่ช่วยยืดอายุผลิตภัณฑ์จาก 14 วัน เป็น 28 วัน โดยไม่ต้องใช้สารกันเสีย รวมถึงการใช้บรรจุภัณฑ์เกรดพิเศษที่สามารถอุ่นร้อนได้ เหมือนขวดนมเด็ก ทำให้เมื่ออุ่นร้อนจะได้กลิ่นหอมของถั่วเหลืองออกมาโดยไม่ต้องเติมกลิ่นสังเคราะห์

"ไม่ได้มีความตั้งใจจะไปแย่งตลาดน้ำเต้าหู้แบบตักๆ เลย" นามเล่าถึงแนวคิดการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ที่มุ่งเน้นการเป็นทางเลือกทดแทนนมวัว โดยเฉพาะสำหรับคนไทยที่ส่วนใหญ่แพ้แลคโตส "งานวิจัยบอกว่า 98% ของคนไทยแพ้นมวัว แพ้มากแพ้น้อยต่างกัน"

วิธีบริหารธุรกิจให้ได้ 100 ล้านแรก

"ให้หาเงินให้ได้เดือนละ 8 ล้าน อย่าไปคิดว่าเราต้องหาให้ได้ 100 ล้านในปี 1" พร้อมกับแนะนำว่าการตั้งเป้าหมายที่เป็นไปได้สำหรับธุรกิจที่กำลังเริ่มต้น โดยยอดขาย 100 ล้านแรกของโทฟุซังใช้เวลาประมาณ 4 ปี นับจากวันเปิดตัวผลิตภัณฑ์

การบริหารเงินทุนอย่างรอบคอบเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในช่วงแรก เขาเล่าถึงช่วงเวลาที่ต้องเผชิญกับปัญหาเงินทุนหมุนเวียนไม่เพียงพอ เคยเป็นหนี้ และวงเงินบัตรเครดิตเต็มทุกใบ

การแก้ปัญหาในช่วงนั้นคือการบริหารกระแสเงินสดอย่างระมัดระวัง โดยให้ความสำคัญกับการจ่ายเงินเดือนพนักงานตรงเวลา และเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อขอปรับเงื่อนไขการชำระเงิน

"supplier ที่เป็น raw material ก็อาจจะบอกว่าก้อนเดิมที่มีเครดิตขอแช่ไว้ แต่ก้อนใหม่ไม่มีเครดิต จ่ายสดแล้วเอาของมาผลิต"

จุดเปลี่ยนสำคัญของธุรกิจมาจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของตลาด โดยเฉพาะการออกผลิตภัณฑ์ไฮโปรตีน ที่มีโปรตีนสูงและน้ำตาล 0% ซึ่งกลายเป็นสินค้าขายดีและยังคงเติบโตต่อเนื่องจนถึงปัจจุบัน

ปรัชญาการทำธุรกิจบริหารคน บริหารงาน

"ผู้บริหารในปัจจุบันมีคนที่อยู่กับเรามาตั้งแต่แรก ตั้งแต่อยู่ในห้องแถว" สุรนามเล่าถึงการบริหารคน ที่เน้นการเติบโตไปพร้อมกัน และการให้ความสำคัญกับคนที่ร่วมเดินทางมาตั้งแต่เริ่มต้น

การพัฒนาบุคลากรเป็นหัวใจสำคัญของการเติบโตขององค์กร แต่ก็ต้องคำนึงถึงความถนัดและความต้องการของแต่ละคน

"เวลาเราจะให้ career path ใครสักคน เราต้อง agree กับเขาและบริษัทว่ามันซิงค์กัน เรื่องที่เรามองว่าให้เขาเป็น กับเรื่องที่เขามองว่าตัวเองจะเป็น" คือวิธีคิดการดูแลคนทำงาน พร้อมกับบอกว่า ค่าเฉลี่ยอายุของพนักงานในบริษัทอยู่ที่ประมาณ 30 ปีต้นๆ และมีพนักงานที่ทำงานกับบริษัทจนได้รับทองคำครบ 10 ปี ซึ่งสะท้อนถึงความผูกพันและความมั่นคงในการทำงาน

ในด้านการบริหารธุรกิจ สุรนามให้ความสำคัญกับความพร้อมและความมีมาตรฐานของระบบการทำงาน โดยเฉพาะระบบหลังบ้านที่รองรับการเติบโต

"เราพยายามทำระบบหลังบ้าน ทุกอย่างในกระบวนการทำงานให้พร้อม" ซึ่งเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับทีมงาน ลูกค้า และคู่ค้า

แม้ว่าปัจจุบันโทฟุซังจะเติบโตเป็นผู้ผลิตนมถั่วเหลืองรายใหญ่อันดับ 4 ของตลาด และเป็นอันดับ 1 ในตลาดพาสเจอร์ไรส์ แต่สุรนามยืนยันว่าเป้าหมายของบริษัทไม่ใช่การเอาชนะคู่แข่ง

เขาบอกว่า "ไม่มีเป้าหมายที่อยากจะชนะใคร แต่อยากชนะใจผู้บริโภค เราอยากทำทุกวันให้ดีขึ้นไปเรื่อยๆ"

สุรนามสรุปแนวคิดการบริหารธุรกิจที่ไม่ได้มุ่งเน้นเพียงผลกำไร แต่เป็นการสร้างคุณค่าร่วม ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญที่ทำให้โทฟุซังเติบโตอย่างยั่งยืนมาจนถึงทุกวันนี้

ติดตามข่าวสารด้านการตลาด กับ Thairath Money ได้ที่
https://www.thairath.co.th/money/business_marketing 

ติดตามเพจ Facebook : Thairath Money ได้ที่ลิงก์นี้  https://www.facebook.com/ThairathMoney