ภาษีทรัมป์เขย่าโลกปั่นป่วนกันไปหมด ไทยโดนอ่วมสุด 36% การจะแก้เกมผู้นำบ้าอำนาจอย่าง “ประธานาธิบดีโดนัลด์ ทรัมป์” ก็ต้องรู้เขารู้เรา เข้าใจแท็กติกการเจรจาแบบ “ทรัมป์ สไตล์” ถึงจะเอาตัวรอดจากกลเกมของผู้นำสหรัฐอเมริกา ที่พยายามจัดระเบียบโลกใหม่ด้วยการใช้ “ทฤษฎีคนบ้า”
“ทฤษฎีคนบ้า” มีอยู่จริง เป็นแนวทางที่ผู้นำประเทศหนึ่งพยายามทำให้ฝ่ายตรงข้ามเชื่อว่าเขามีอารมณ์แปรปรวน และพร้อมทำอะไรก็ตามเพื่อบีบบังคับให้ยินยอมตามความต้องการของตน
ทรัมป์กำลังใช้ความแปรปรวนของตัวเองเป็นเครื่องมือทางการเมืองในการขับเคลื่อนนโยบายต่างประเทศและความมั่นคง การตัดสินใจทำอะไรเหนือความคาดหมายแบบคนบ้า ทำให้ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถคาดเดาอะไรได้เลย คนใกล้ชิดทรัมป์เชื่อว่าความไม่แน่นอนเป็นสิ่งดี เพราะมันเปิดโอกาสให้ทรัมป์ได้แสดงอิทธิฤทธิ์ของอเมริกาอย่างเต็มที่ เพื่อรีดผลประโยชน์จากประเทศอื่นๆสูงที่สุด
ผู้นำมหาอำนาจโลกอย่าง “โดนัลด์ ทรัมป์” สั่งสมแท็กติกการเจรจาขั้นเทพมาจากการทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ในทัศนะของทรัมป์ เป้าหมายของทุกการเจรจาคือต้องชนะเท่านั้น!! ไม่ใช่การเจรจาเพื่อมุ่งหาผลลัพธ์แบบ win-win ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ร่วมกัน โดยไม่มีใครได้เปรียบเสียเปรียบ ทุกการเจรจาของทรัมป์จึงเป็นการเจรจาเชิงรุกที่มีลักษณะเฉพาะตัว เน้นกลยุทธ์ที่แข็งกร้าว และเหนือจริงในสายตาคนทั่วไป โจมตีให้ฝั่งตรงข้ามรู้สึกหวาดกลัว และถอยร่น เพราะไม่แน่ใจในจุดยืนของตนเอง
อยากเข้าใจทรัมป์ให้ทะลุต้องอ่านหนังสือ “TRUMP The Art of the Deal” เส้นทางชีวิตสู่ธุรกิจพันล้านของทรัมป์ จิตวิทยาการเจรจาแบบต้องชนะเท่านั้นของทรัมป์ มีหลากหลายกลยุทธ์
ผสมผสานเข้าด้วยกัน เริ่มตั้งแต่ “ตั้งเป้าใหญ่เกินจริง...โยนตัวเลขแรง” ทรัมป์มักตั้งเป้าสูงลิบไว้ก่อน ที่อาจดูมากเกินไป แล้วค่อยยอมลดให้ระหว่างการเจรจา ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าได้ต่อรอง
...
“ใช้ภาพลักษณ์ผู้ชนะกดดันอีกฝ่าย” ทรัมป์พูดเสมอว่าไม่มีใครอยากทำธุรกิจกับคนที่ดูอ่อนแอ เขาต้องแสดงความมั่นใจเกินร้อยเสมอ และพูดถึงความสำเร็จของตัวเองซ้ำๆ เพื่อสร้างอำนาจต่อรองเชิงจิตวิทยา ทำให้อีกฝ่ายกลัวพลาดโอกาสดีลงานใหญ่
“พร้อมเดินจากโต๊ะเจรจาเสมอ” ทรัมป์ไม่เคยกลัวการล้มดีล ถ้ามันไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการ เขามักใช้กลยุทธ์ถ้าไม่ได้ตามนี้ ก็ไม่ต้องมีดีล เพื่อต้อนอีกฝ่ายให้จนมุม และตัดสินใจอย่างรวดเร็ว
“ใช้การโจมตีส่วนตัวเพื่อทำลายความมั่นใจ” ในบางสถานการณ์ทรัมป์จะใช้การดูถูกและโจมตีความสามารถของอีกฝ่าย เพื่อกดดันให้สูญเสียความมั่นใจ แล้วจึงทำทีเป็นหวังดีเสนอทางออกที่ดีกว่าให้
“ทำตัวเหมือนมีทางเลือกเสมอ” ไม่มีใครอ่านใจทรัมป์ออกว่าต้องการดีลนี้แค่ไหน เขามักทำตัวให้ดูเหนือกว่าเสมอบางครั้งจะสร้างภาพว่ามีคนอื่นอยากได้ดีลนี้อยู่ด้วย เพื่อให้คนที่กำลังเจรจาต้องรีบตกลง
“ใช้สื่อและภาพลักษณ์กดดันซ้ำๆ” ถ้าเป็นดีลใหญ่ทรัมป์จะใช้สื่อช่วยเพิ่มอำนาจการต่อรอง เช่น แถลงข่าวล่วงหน้าว่ากำลังจะได้ดีลใหญ่ เพื่อสร้างแรงกดดันให้อีกฝ่ายยอมจำนน
“พูดซ้ำในสิ่งที่ต้องการให้เกิด” ทรัมป์ใช้เทคนิคพูดซ้ำเพื่อสร้างความเชื่อ เขามักจะพูดว่ามันคือดีลที่ดีที่สุดแล้ว พูดซ้ำๆจนอีกฝ่ายเริ่มคล้อยตาม
“ไม่กลัวที่จะเล่นแรง หรือใช้การข่มขู่” ทรัมป์ขู่เก่ง ขู่ว่าจะฟ้อง ขู่ว่าจะถอนตัว ขู่ว่าจะประจานในสื่อ เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกเสี่ยงต่อการเสียหน้า
“เล่นใหญ่...แสดงออกให้ดูเว่อร์วังเหนือจริง” ทรัมป์รู้ดีว่าภาพลักษณ์ภายนอกมีอิทธิพลต่อจิตวิทยาของผู้พบเห็นเขาใช้รถหรู เป็นเจ้าของอาคารสูง ชอบพูดจาโอ้อวด เพื่อขายฝัน และโน้มน้าวให้อีกฝ่ายเชื่อว่ากำลังเจรจากับคนที่ยิ่งใหญ่
อย่าไปกลัวคนแกล้งบ้าเพื่อครองโลกอย่างทรัมป์ ดูอย่างพี่จีนเป็นตัวอย่าง ต้องใช้ความนิ่งสยบความเคลื่อนไหว.
มิสแซฟไฟร์
คลิกอ่านคอลัมน์ “คนดังอะราวนด์เดอะเวิลด์” เพิ่มเติม