DOHOME ถอดรหัส Local Hero จากร้านเล็กสู่อาณาจักรหมื่นล้าน
Date Time: 22 พ.ค. 2569 19:40 น.
“Summary“
DOHOME จากร้านวัสดุก่อสร้างท้องถิ่นในจังหวัดอุบลราชธานี ค่อย ๆ เติบโตขึ้นเป็นหนึ่งในผู้เล่นรายสำคัญของตลาดค้าปลีกวัสดุก่อสร้างไทย โดยไม่ได้เริ่มจากการขยายสาขาอย่างรวดเร็วหรือการลงทุนมหาศาลตั้งแต่วันแรก หากเติบโตจากการเข้าใจลูกค้า และเปลี่ยนความสัมพันธ์ในระดับท้องถิ่นให้กลายเป็นระบบธุรกิจที่ขยายต่อได้
ในวันที่การแข่งขันค้าปลีกถูกขับเคลื่อนด้วยเงินทุน เทคโนโลยี และประสิทธิภาพของระบบ ธุรกิจท้องถิ่นจำนวนไม่น้อยกำลังเผชิญคำถามเดียวกัน จะเติบโตต่ออย่างไรในตลาดที่ผู้เล่นรายใหญ่มีทั้งขนาด เครือข่าย และความพร้อมในการลงทุนมากกว่า...แต่เส้นทางของ DOHOME กลับสะท้อนอีกด้าน
จากร้านวัสดุก่อสร้างท้องถิ่นในจังหวัดอุบลราชธานี ค่อย ๆ เติบโตขึ้นเป็นหนึ่งในผู้เล่นรายสำคัญของตลาดค้าปลีกวัสดุก่อสร้างไทย โดยไม่ได้เริ่มจากการขยายสาขาอย่างรวดเร็วหรือการลงทุนมหาศาลตั้งแต่วันแรก หากเติบโตจากการเข้าใจลูกค้า และเปลี่ยนความสัมพันธ์ในระดับท้องถิ่นให้กลายเป็นระบบธุรกิจที่ขยายต่อได้
ในโลกธุรกิจ โมเดลลักษณะนี้มักถูกเรียกว่า “Local Hero” ธุรกิจที่สร้างความได้เปรียบจากความใกล้ชิดกับตลาด มากกว่าขนาดขององค์กร
จากร้านเล็กในอุบลฯ สู่ผู้นำค้าปลีกวัสดุก่อสร้างของไทย
จุดเริ่มต้นของ DOHOME มาจากร้านวัสดุก่อสร้างชื่อ “อุบลวัสดุ” ในจังหวัดอุบลราชธานี ภายใต้การบริหารของอดิศักดิ์ และนาตยา ตั้งมิตรประชา ก่อนจะค่อย ๆ ขยายฐานลูกค้าจากระดับท้องถิ่นสู่ระดับประเทศ
วันนี้ DOHOME เติบโตเป็นหนึ่งในผู้เล่นรายใหญ่ของธุรกิจ Home Improvement Retail ของไทย และเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ แต่สิ่งที่น่าสนใจอาจไม่ใช่ปลายทางของธุรกิจ หากเป็นวิธีการเติบโตที่วางอยู่บนความสัมพันธ์กับลูกค้ามาตั้งแต่ช่วงเริ่มต้น
ขายเชื่ออย่างไรให้ได้ “ลูกค้าตลอดชีวิต”
ฐานลูกค้าหลักของอุบลวัสดุในยุคแรกคือกลุ่มผู้รับเหมาก่อสร้าง ซึ่งมีสัดส่วนราว 40–45% ของยอดขายทั้งหมด
บริษัทเลือกใช้ระบบขายเชื่อ (Credit Sales) เพื่อช่วยให้ผู้รับเหมาสามารถนำสินค้าไปใช้งานก่อนและทยอยชำระเงินภายหลัง แม้โมเดลนี้จะมีความเสี่ยง แต่บริษัทเลือกบริหารเครดิตอย่างระมัดระวัง พร้อมขยายวงเงินให้กับลูกค้าที่มีประวัติการชำระเงินดี
สิ่งที่เกิดขึ้นคือ เครดิตไม่ได้ทำหน้าที่เพียงสนับสนุนยอดขาย แต่กลายเป็นเครื่องมือในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
“ก๋ำเซ้ง” วิธีคิดที่อยู่เบื้องหลังการเติบโต
หัวใจสำคัญของการเติบโตของ DOHOME อยู่ในแนวคิดธุรกิจของคนจีนที่เรียกว่า “ก๋ำเซ้ง”
แนวคิดนี้ไม่ได้หมายถึงการขายเชื่อหรือการลดราคา แต่คือการมองลูกค้าเป็นคู่เติบโตทางธุรกิจ และรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าผลตอบแทนระยะสั้น
ในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจปี 2540 ซึ่งผู้รับเหมาหลายรายเผชิญปัญหาสภาพคล่อง บริษัทเลือกช่วยประคองลูกค้า ยืดระยะเวลาชำระเงิน และรักษาความต่อเนื่องในการทำธุรกิจ
สิ่งที่เกิดขึ้นในระยะยาว คือฐานลูกค้าที่กลับมาเติบโตพร้อมกับบริษัท และกลายเป็นข้อได้เปรียบที่ยากจะสร้างขึ้นใหม่ในระยะเวลาอันสั้น
จุดเปลี่ยนจากธุรกิจครอบครัวสู่ระบบองค์กร
เมื่อธุรกิจเติบโต ความท้าทายไม่ได้อยู่ที่การเปิดสาขาเพิ่ม แต่คือการทำให้ทุกสาขาทำงานอยู่บนมาตรฐานเดียวกัน
มารวย ตั้งมิตรประชา ผู้บริหารรุ่นใหม่ กล่าวว่า ช่วงที่บริษัทเริ่มขยายตัวในระดับประเทศ การบริหารแบบครอบครัวเพียงอย่างเดียวไม่สามารถรองรับความซับซ้อนของธุรกิจได้อีกต่อไป
“โจทย์ของเราไม่ใช่แค่เปิดสาขาเพิ่ม แต่คือทำอย่างไรให้ทุกสาขาทำงานอยู่บนมาตรฐานเดียวกัน และใช้ข้อมูลชุดเดียวกันในการตัดสินใจ”
DOHOME จึงลงทุนในระบบ ERP เพื่อเชื่อมข้อมูลสินค้า สต็อก บัญชี และการดำเนินงานจากทุกสาขาเข้าด้วยกัน ซึ่งมีความสำคัญต่อธุรกิจที่ต้องบริหารสินค้าหลายหมื่นรายการ และต้องควบคุมต้นทุนให้แม่นยำในทุกสาขา
แตกโมเดลร้าน และขยายฐานลูกค้า
ปัจจุบัน DOHOME พัฒนาโมเดลร้านหลายรูปแบบเพื่อรองรับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ทั้งสาขาขนาดใหญ่ และโมเดลร้านขนาดเล็กในชุมชน
ขณะเดียวกัน โครงสร้างลูกค้าก็เปลี่ยนจากผู้รับเหมาไปสู่เจ้าของบ้านมากขึ้น สะท้อนแนวโน้มผู้บริโภคที่หันมาปรับปรุงและรีโนเวตบ้านเดิมมากกว่าซื้อที่อยู่อาศัยใหม่ในช่วงเศรษฐกิจชะลอตัว
จากร้านวัสดุก่อสร้าง สู่ Ecosystem ของการทำบ้าน
DOHOME จึงต่อยอดจากการขายสินค้าไปสู่บริการที่ครอบคลุมมากขึ้น ผ่านบริการ “นายช่าง” การพัฒนามาตรฐานช่าง และการสร้างประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการอยู่อาศัย
แนวคิดดังกล่าวเริ่มสะท้อนผ่านแคมเปญการตลาดมากขึ้น ล่าสุดบริษัทเปิดแคมเปญ “DOHOME STADIUM ตัวจริงทุกสนาม กำไรครบทุกแมตช์” รับกระแสฟุตบอลโลก 2026 โดยไม่ได้เน้นขายสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่พยายามเชื่อมบ้านเข้ากับประสบการณ์การใช้ชีวิต ผ่านการออกแบบพื้นที่สำหรับพักผ่อน ดูกีฬา และใช้เวลาร่วมกันภายในครอบครัว
นอกจากนี้ บริษัทยังขยายบริการไปสู่โซลูชันสำหรับสังคมสูงวัย พร้อมใช้ฐานสมาชิก Loyalty Platform กว่า 4 ล้านราย เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าและออกแบบบริการให้ตอบโจทย์มากขึ้น
มารวยประเมินว่า ตลาดวัสดุก่อสร้างไทยยังมีโอกาสเติบโตอีกมาก มูลค่าราว 170,000 ล้านบาท แต่โมเดิร์นเทรด ยังครองสัดส่วนเพียงประมาณ 20% ของตลาดทั้งหมด และเป้าหมายในระยะต่อไปไม่ใช่เพียงการเพิ่มจำนวนสาขา แต่คือการยกระดับจากร้านขายวัสดุก่อสร้าง ไปสู่ระบบนิเวศของการทำบ้านที่เชื่อมสินค้า บริการ และโซลูชันเข้าด้วยกัน
DOHOME อาจไม่ได้เป็นตัวอย่างของธุรกิจที่เติบโตเร็วที่สุด แต่เป็นหนึ่งในกรณีศึกษาในวันที่ค้าปลีกแข่งขันกันด้วยขนาดและประสิทธิภาพ การเข้าใจลูกค้าและทำให้ความสัมพันธ์กลายเป็นระบบธุรกิจ ยังเป็นอีกเส้นทางหนึ่งของการเติบโตได้เช่นกัน
ติดตามเพจ Facebook : Thairath Money ได้ที่ลิงก์นี้ https:// www.facebook.com/ThairathMoney
Author
