"วริษฐา กิตติกุล" กับเส้นทางหฤโหดในโลกธุรกิจ อดีตข้าราชการกลั่นประสบการณ์ "เอาชนะ" แพลตฟอร์ม

ปัจจุบัน วริษฐา กิตติกุล คือเจ้าของและผู้ก่อตั้ง “G ORANGE” เอเจนซี MCN (Multi-Channel Network) ซึ่งมีเครือข่ายครีเอเตอร์ อินฟลูเอนเซอร์ รวมทั้งนักไลฟ์ รวมกว่า 100 ชีวิต ด้วยยอดขายเฉลี่ย 400 ล้านบาทต่อเดือน 

อดีตเธอเคยเป็นทั้งลูกจ้าง พนักงานราชการ ไต่เต้าจนสอบได้เป็นข้าราชการเต็มตัว ทำอาชีพเสริมขายเสื้อผ้ามือสอง คอนแทกเลนส์ ขายส่งบรรจุภัณฑ์ช่วงโควิด ขายสินค้าอุปโภคบริโภคไลฟ์สดบนแพลตฟอร์ม Shopee ติดต่อกัน 24 ชั่วโมงเป็นรายแรก จนก้าวสู่การเป็นเจ้าของเอเจนซี MCN ทำการตลาดแบบ Affiliate Marketing ที่มีรายได้จากค่าคอมมิชชันหรือส่วนแบ่งจากการขาย รวมทั้งเป็นเจ้าของเพจ “ธุรกิจพลิกล็อค” สอนคนทำธุรกิจออนไลน์

กว่าจะสอนคนอื่นได้ คุณส้ม–วริษฐา ผ่านประสบการณ์โหด– เลว–ร้าย มาทุกรูปแบบ ถูกโกงนับครั้งไม่ถ้วนจากคนที่รวยกว่า บริหารธุรกิจที่โตเร็วจนพัง ทำธุรกิจกับแฟนจนนำไปสู่ปัญหาแตกหักโหมงานหลายจ๊อบจนต้องแอดมิตเข้าโรงพยาบาล

แม้จะผ่านบทเรียนสอนใจมามากมาย สิ่งหนึ่งที่โดดเด่นยิ่งในตัวของคุณส้ม คือการปรับเปลี่ยนอย่างว่องไว ทักษะในการมองหาโอกาส “มองกลับไป ถ้าส้มไม่กล้าแลก ส้มก็คงจนเหมือนเดิม ส้มอยากรวยและอยากทำมันด้วยตัวเอง”

เรียนจบจากคณะบัญชี มหาวิทยาลัยกรุงเทพ คุณส้ม ชาวฉะเชิงเทราผู้เกิดในครอบครัวข้าราชการเต็มขั้น ถูกปลูกฝังให้รับราชการ ไม่มีทางเลือกอื่น ตอนตัดสินใจลาออก เธอถูกคุณแม่ต่อว่า “โง่กว่านี้ไม่ไหวแล้ว” ถูกคุณแม่ขอร้อง “จะลาออกขอให้แม่ตายก่อน” เป็นเหตุให้เธอต้องใช้เวลากว่า 8 ปี จึงจะลาออกสำเร็จ

“รับราชการได้ 1-2 ปี ส้มก็รู้แล้วว่าไม่ชอบงานนี้ ส้มอยากรวย อยากซื้อรถเบนซ์ขับ ส้มมาจากครอบครัวปานกลาง ไม่ได้เดือดร้อน แต่อยากรวยด้วยตัวเอง ส้มจึงขายของมาตลอดเพื่อหารายได้เพิ่ม ขายเสื้อผ้า คอนแทกเลนส์ มีรายได้เสริมเดือนละ 30,000 บาท ขณะที่เงินเดือนก่อนลาออกอยู่ที่ประมาณ 20,000 บาท”

เพราะอยากเป็นเจ้าของธุรกิจ ช่วงปี 2563 คุณส้มกู้เงินสหกรณ์ไว้ 300,000 บาทโดยที่ยังไม่รู้ว่าจะกู้ไปทำอะไร “ปกติข้าราชการจะกู้เงินไปซื้อรถ ซื้อคอนโด แต่ส้มจะเอาเงินไปเริ่มธุรกิจ ถ้าไม่รวยก็แค่ผ่อนหนี้เดือนละไม่กี่พันบาทไปจนตาย ไม่ได้เสียหายอะไรมาก แต่ถ้าสำเร็จนี่คือโอกาสที่จะเปลี่ยนชีวิต”

ไม่ทันไรเกิดโควิดระบาด เห็นคนแห่หาซื้อเจลแอลกอฮอล์ล้างมือ คุณส้มรีบคว้าโอกาสเอาเงิน 300,000 บาทไปลงทุนซื้อเจล หาโรงงานแทบพลิกแผ่นดิน ไปเจอโรงงานหนึ่ง มีแบรนด์อยู่แล้ว คุณส้มแค่ซื้อมาขายต่อ ขายหมดใน 2 วัน ได้กำไรเป็นแสนบาท แต่พอไม่มีแบรนด์ตัวเอง สินค้าถูกขายออกไปติดแบรนด์ผู้ผลิตหรา คุณส้มถูกคู่แข่งที่เงินหนากว่าฉกซัพพลายเออร์ไปหลายครั้ง เพราะตอนนั้นเจลแอลกอฮอล์เป็นที่ต้องการมาก

หาเจลแอลกอฮอล์ขายไปเรื่อย จนมาเจอซัพพลายเออร์ที่มีเจลแต่ไม่มีขวด คุณส้มหาคอนเนกชันจนได้แหล่งซื้อขวดจากจีนมาบรรจุแอลกอฮอล์ และนี่คือจุดเริ่มต้นของร้าน “Happy Shop บรรจุภัณฑ์” ซึ่งคุณส้มซื้อชื่อเพจมาในราคา 2,000 บาท เพราะเห็นมีคนตามหลักพันคน “ธุรกิจไปได้ดี จนเจอแจ็กพอต ได้ออเดอร์จากโรงพยาบาลมาแสนขวด เขาสั่งขวดฝาขาว แต่ซัพพลายเออร์จีนส่งฝาดำมาให้ ส้มขาดทุนลอตนั้นมหาศาล ต้องเก็บขวดเอาไว้ แถมตอนนั้นราคาขวดถูกมาก ส้มหาทางระบายขวดในสต๊อกด้วยการขายออนไลน์ ปรากฏได้ออเดอร์เรื่อยๆ จึงกว้านซื้อขวดที่ราคากำลังตกเก็บไว้ ไม่มีที่เก็บก็ฝากไว้ที่โรงงานก่อน ซื้อไว้เป็นล้านขวด พอโควิดระลอกสองกลับมา ขวดราคาพุ่งจากขวดละ 1 บาท เป็น 6 บาท ส้มได้กำไรหลายเท่าตัว แต่ได้ขวดกลับมาแค่ครึ่งเดียว เพราะโรงงานที่ฝากขวดไว้ส่วนใหญ่ขอที่ซื้อขวดคืนแบบหักคอเพราะขวดฝากอยู่ในโกดังของเขา”

รายได้จากธุรกิจตอนนั้นพุ่งไปเกือบ 10 ล้านบาท จนคุณส้มออกรถเบนซ์ขับไปทำงาน พอโควิดหายระบาด เลิก Work From Home คุณส้มที่โหมทำธุรกิจจึงเหน็ดเหนื่อยกับการทำงาน 2 จ๊อบควบ ประกอบกับมีปัญหากับแฟนที่ทำธุรกิจร่วมกัน ถึงขั้นล้มหมอนนอนเสื่อ คืนที่คุณแม่มาเฝ้าไข้ที่เข้าโรงพยาบาล คุณส้มได้โอกาสขอเวลา 5 ปี หากทำไม่สำเร็จจะกลับไปรับราชการใหม่ จนคุณแม่ใจอ่อน วันที่ลาออกและจดทะเบียนบริษัทคือ 18 ตุลาคม 2564

พอโควิดจบ คุณส้มเริ่มมองหาสินค้าตัวใหม่ คิดไว้ว่าต้องเป็นสินค้าที่คนซื้อได้ทุกวัน ลงเอยจบที่สินค้าอุปโภค บริโภค เช่น น้ำยาซักผ้า น้ำมันพืช ข้าวสาร ทิชชู บอกกับตัวเองว่าอยากเป็น “7–11 ของ Shopee” เปิดขาย 24 ชั่วโมง คุณส้มจึงเป็นร้านค้าแรกที่ไลฟ์สดขาย 24 ชั่วโมง “ตอนนั้นยังไปซื้อของที่แมคโครอยู่เลย ขายดีจนซัพพลายเออร์ติดต่อมาตรงให้ช่วยขาย ยอดขายกระโดดจากหลัก 10 ล้านเป็น 100 ล้านบาทในปีเดียว Shopee ติดต่อเข้ามาเพราะเห็นยอดขายมหาศาลมาก”

ด้วยความที่เป็นนักไลฟ์รายแรกๆ ขณะที่ Shopee ยังมีโค้ดส่วนลดมากมาย เพื่อกระตุ้นให้เกิดการเข้ามาจับจ่ายในแพลตฟอร์ม ราคาสินค้าจึงถูกเป็นพิเศษดันยอดขายพุ่งกระฉูด ระหว่างนั้นคุณส้มก็ยังเจอปัญหามากมาย จากการจัดการออเดอร์มหาศาลที่เกินกำลัง แพ็กสินค้าผิดไซส์ ผิดขนาด เสียหายไปหลักแสนหลักล้าน เป็นปัญหาที่ต้องตามแก้

เติบโตมาสักระยะ คุณส้มมองเห็นอีกครั้งว่าแพลตฟอร์มทุ่มงบสนับสนุนร้านค้ามากขนาดนี้ สักวันหนึ่งต้องเรียกเก็บค่าธรรมเนียมคืนแน่นอน เป็นเรื่องปกติของธุรกิจ ทุกวันนี้ค่าธรรมเนียมสำหรับร้านค้าทั่วไปขึ้นไปถึง 30% แล้ว จากเดิมที่เคยอยู่แค่ 12% ขณะที่นักไลฟ์ที่เป็น Affiliate เสียค่าธรรมเนียมแค่ประมาณ 7% เท่านั้น เธอจึงตัดสินใจตั้งบริษัทใหม่ G ORANGE สิ่งที่ได้มาคือเครือข่ายคนเก่ง ซึ่งมองว่าเป็นอำนาจต่อรองที่สำคัญที่สุดในระยะยาว

“ทุกวันนี้ส้มจะมองจังหวะเวลาและโอกาสอยู่เสมอ เมื่อแพลตฟอร์มไม่ได้ให้การสนับสนุนเหมือนเดิมตลอดไป ส้มก็พร้อมจะทิ้งร้านค้าได้ทันที ถ้าวันหนึ่งมันไม่สร้างรายได้ เราต้องมองตัวเองเป็น “แพลตฟอร์ม” ไม่ใช่แค่ “ร้านค้า” ถ้าคิดแบบแพลตฟอร์มจะรู้ทันทีว่าเรากำลังเป็นแค่ส่วนหนึ่งของเกมที่แพลตฟอร์มใหญ่ควบคุมอยู่ มีคำหนึ่งที่ส้มชอบมากคือ “เก่งไม่กลัว แต่กลัวไม่ไหว” คนเก่งมีเยอะ แต่สิ่งที่ทำให้อยู่รอดคือความสามารถในการแบกรับความไม่แน่นอนให้ไหว”

ก้าวต่อไปของอดีตข้าราชการสาวท่านนี้ คือการออกแบรนด์สินค้าของตัวเองภายในปี 2570 โดยเธอกำลังดีลกับโรงงานผลิตถุงมือพลาสติกที่ยังขาดเรื่องการทำตลาดออนไลน์ จับมือร่วมกันผลิตถุงมือภายใต้แบรนด์ของเธอเองเป็นครั้งแรก.

มาดามเจด้า

คลิกอ่านคอลัมน์ “Business on my way” เพิ่มเติม