วันอังคารที่ 19 มีนาคม พ.ศ. 2562
บริการข่าวไทยรัฐLogin
การ “ยึดหัวหาด” กับกลยุทธ์เลือกตลาดเพื่อเริ่มธุรกิจ

การ “ยึดหัวหาด” กับกลยุทธ์เลือกตลาดเพื่อเริ่มธุรกิจ

  • Share:

สวัสดีค่ะอาจารย์ธีระ

ดิฉันเป็นนักศึกษาจบใหม่ค่ะ กำลังกลับมาช่วยงานที่บ้านที่ชลบุรี ที่ผ่านมาที่บ้านทำร้านขายอาหารเล็กๆ เช่าพื้นที่อยู่ในโรงงานในนิคมฯ ทั้งเป็นแบบข้าวแกง ตามสั่ง และอาหารกล่องค่ะ มีแม่และน้องๆ ช่วยกันทำค่ะ ตอนนี้ที่บ้านกำลังเจอปัญหาใหญ่คือโรงงานที่เราทำกับข้าวขายให้เป็นหลักกำลังจะปิดค่ะ แล้วทางนิคมฯ เขาก็ไม่ให้พื้นที่เราขายต่อแล้ว ดิฉันคุยกับน้องๆ ไว้ค่ะว่าคงต้องย้ายไปที่อื่น แต่ไม่รู้จะไปที่ไหน ทะเลาะกับที่บ้านเพราะแม่อยากให้ย้ายไปขายที่โรงงานอื่นๆใกล้ๆ กัน แต่ดิฉันกับน้องอยากให้ย้ายไปที่อื่นที่มีคนหลายประเภทกว่า แล้วโรงงานอื่นๆ ที่ไปติดต่อเขาก็มีร้านประจำอยู่แล้ว เรามีเงินเก็บไม่มากถ้าย้ายไปแล้วไม่ดี พลาดเราก็หมด มันทำให้ดิฉันรู้สึกเครียด ไม่รู้จะทำอย่างไรดี เถียงกันตลอด ไม่ทราบอาจารย์มีอะไรแนะนำเกี่ยวกับปัญหาแบบนี้บ้าง
                                                                                                                                           อรนุช

location, location, location การเลือกสถานที่สำคัญเสมอ ไม่ว่าจะกับธุรกิจประเภทใด โดยเฉพาะกับธุรกิจที่ต้องเริ่มตั้งต้นใหม่ อย่างที่คุณอรนุชว่า ในบางสถานการณ์ที่เรามีทุกอย่างเป็นเดิมพัน ถ้าเราพลาดเราก็หมด

ก่อนที่จะตอบคำถามคุณอรนุช ผมขอหยิบเหตุการณ์ในประวัติศาสตร์มาเล่าให้ฟังสักเรื่องหนึ่ง

ย้อนเวลากลับไปสักประมาณ 60 กว่าปี โลกของเราตกอยู่ในสงครามโลกครั้งที่ 2 ระหว่างฝ่ายนาซีเยอรมัน และฝ่ายสัมพันธมิตรที่ประกอบด้วย สหรัฐอเมริกา อังกฤษ และอีก 11 ประเทศในยุโรป ในขณะที่สงครามดำเนินไปอย่างตึงเครียด กองกำลังฝ่ายสัมพันธมิตรประสบความพ่ายแพ้ครั้งแล้วครั้งเล่า การส่งกำลังไปช่วยเหลือจากอเมริกาและการสู้รบในยุโรปประสบความล้มเหลว ถูกฝ่ายนาซีรบชนะเข้ายึดพื้นที่ไปทั่วยุโรปจนแทบไม่มีที่ยืน เหล่าผู้นำฝ่ายสัมพันธมิตรรีบเข้าประชุมหารือตรงกันว่าต้องรวมพลังกันยึดพื้นที่กลับให้ได้ ไม่งั้นแพ้แน่นอน

แต่จะเริ่มจากตรงไหนดีล่ะ? เพราะชายฝั่งแอตแลนติกของยุโรปนั้นถูกฝ่ายนาซียึดพื้นที่ไปแทบจะหมดแล้ว

หลังจากการวิเคราะห์ภูมิประเทศและปัจจัยของตัวเลือกต่างๆ แล้ว กองกำลังฝ่ายสัมพันธมิตรได้เลือก “ยกพลขึ้นบก” ที่ชายหาด “นอร์มังดี” ประเทศฝรั่งเศส จนเป็นที่มาของปฏิบัติการ “D-Day” ในวันที่ 6 มิถุนายน ค.ศ. 1944 ที่กองกำลังฝ่ายสัมพันธมิตรเข้าปะทะนาซีเยอรมันอย่างดุเดือด ซึ่งแม้ว่าฝ่ายสัมพันธมิตรจะได้รับชัยชนะ แต่ก็มีผู้เสียชีวิตมากกว่า 4 พันคน และได้รับบาดเจ็บมากกว่า 2 หมื่น

เรื่องราวหลังจากนั้นก็เป็นดังเช่นประวัติศาสตร์ที่พวกเราได้อ่านกันในหนังสือ แต่สิ่งที่น่าสนใจกว่าคือเหตุผลว่าทำไมท่านนายพลถึงได้เลือกยกพลขึ้นบกที่ “นอร์มังดี” ทั้งที่มีทหารนาซีเตรียมตั้งรับอยู่แล้ว อีกทั้งยังมีจุดยุทธศาสตร์อื่นๆ ให้เลือกมากมายตามชายหาดฝรั่งเศสที่ทอดยาว หากพิจารณาตามเหตุผลแล้วจะเห็นว่าฝ่ายสัมพันธมิตรไม่ได้สุ่มเลือกที่นี่ แต่สำหรับปฏิบัติการ D-Day แล้ว นอร์มังดีเป็นพื้นที่ที่ต้องยึดมาให้ได้

หลายท่านคงเคยได้ยินคำว่า “ยึดหัวหาด” กันมาบ้างครับ ในเชิงธุรกิจการยึดหัวหาดคือการเลือกตลาดเริ่มต้นเพื่อเข้าแข่งขัน ใครที่ยึดหัวหาดได้ก่อนก็จะมีข้อได้เปรียบในการขายหรือต่อยอดในพื้นที่นั้นๆ ดังคำกล่าวที่ว่าจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์ธุรกิจนั้นมาจากยุทธศาสตร์การสงคราม การเริ่มต้นธุรกิจนั้นต้องเลือกตลาดด้วยความคิดและเหตุผลที่ชาญฉลาด การเลือกพื้นที่เพื่อเข้ายึด “ตลาดหัวหาด” จึงไม่ต่างอะไรจากยุทธศาสตร์สงคราม ลองมาพิจารณากันนะครับว่า “หัวหาด” ที่ควรเริ่มเข้ายึดนั้นควรมีลักษณะอย่างไรบ้าง

มีช่องว่างและสร้างที่ยืนได้ทันที

คุณสมบัติประการแรกของตลาดหัวหาดที่ดีคือต้องมีช่องว่างให้เรายืน หรือถ้าตลาดนี้ไม่มีช่องว่าง เราสามารถสร้างมันขึ้นมาเองได้ไหม ช่องว่างในที่นี้อาจหมายถึงระยะห่างระหว่างอุปสงค์และอุปทาน (Supply vs Demand) ในพื้นที่ หรืออาจหมายถึงสินค้าบริการของเรามีข้อแตกต่างจากคู่แข่งอื่นๆ ส่วนที่ยืนนั้นหมายถึง “รายได้” ที่ทำให้ธุรกิจเราคงอยู่ครับ เมื่อเราเริ่มธุรกิจอาจเห็นช่องว่างในตลาดใหม่ที่ดูหอมหวาน แต่อย่าลืมพิจารณาว่าเมื่อปักหลักเริ่มตรงนั้นแล้ว เราสามารถเปลี่ยนโอกาสนั้นมาเป็นลมหายใจต่อให้ธุรกิจของเราได้หรือไม่ บางตลาดดูดีแต่ไม่มีลูกค้าที่ยอมจ่ายเงินเพียงพอจะต่อยอดธุรกิจ

หาดนอร์มังดี แม้จะมีคลื่นลมแรงยากต่อการนำเรือเข้าเทียบ แต่ก็มีชายฝั่งที่เป็นทรายเรียบกว้างพอที่จะตั้งเป็นที่มั่นให้กับกองทัพจำนวนมากได้ผิดกับพื้นที่อื่นๆ ที่เทียบท่าได้ง่ายกว่า แต่มีพื้นที่ติดหน้าผามีความกว้างไม่มากพอ ส่วนพื้นที่ที่ลำบากต่อการทอดสมอฝ่ายสัมพันธมิตรได้แก้ไขโดยการดัดแปลงเรือเคลื่อนพลให้มีความแตกต่าง เหมาะกับการทอดสมอในน้ำตื้น

สร้างความแตกต่างได้อย่างชัดเจน

ไม่ว่าจะตลาดใหญ่หรือตลาดเล็ก ถ้าเริ่มธุรกิจใหม่ในตลาดหัวหาดที่เหมาะสมเราต้องสามารถสร้างส่วนแบ่งตลาด หรือ Market Share ที่ชัดเจนได้ทันที

อย่าลืมนะครับว่าการแข่งขันในธุรกิจสมัยนี้เป็นไปในรูปแบบของปลาใหญ่กินปลาเล็ก หากธุรกิจใหม่ของเราเริ่มเข้าตลาดแล้วไม่สามารถสร้างความแตกต่างหรือส่วนแบ่งตลาดได้ชัดเจนได้ในเวลาที่รวดเร็ว ธุรกิจที่เป็นเจ้าถิ่นประจำอยู่แล้วมักมีสายป่านและชื่อเสียงที่ยาวนานกว่า ถ้าปรับตัวได้ทันก็จะหันมาแย่งตลาดคืนไปจากเรา

อีกหนึ่งสาเหตุที่ฝ่ายสัมพันธมิตรเลือกขึ้นบกที่หาดนอร์มังดี ก็เพราะมีกองทัพนาซีเยอรมันประจำการอยู่บางเบาเมื่อเทียบกับพื้นที่อื่น เมื่อเข้าทำการบุกแล้วสามารถยึดครองพื้นที่หน้าหาดและตั้งรับควบคุมพื้นที่โดยรอบได้ทั้งหมด

สนับสนุนการขยายฐานไปยังตลาดข้างเคียง

หนึ่งในสาเหตุที่เราเรียกว่าตลาดหัวหาด เพราะเป็นพื้นที่ที่ต้องช่วงชิงให้ได้ก่อนเพื่อขยายผลไปยังเป้าหมายที่ใหญ่ยิ่งกว่า ดังนั้นตลาดหัวหาดที่น่าเข้าไปทำจึงควรต้องมีคุณสมบัติที่เอื้อให้เราสามารถขยายผล ขยายธุรกิจได้ตามยุทธศาสตร์ที่เราวางไว้

เห็นได้บ่อยๆ ในวิธีทำธุรกิจแบบ “ป่าล้อมเมือง” ที่ผู้ประกอบการค่อยๆ ขยายกิจการแบบรุกคืบ เข้ายึดตลาดหัวหาดที่เล็กกว่าในแต่ละพื้นที่เพื่อหาช่องทางเจาะเข้าไปในตลาดใหญ่ที่มีการแข่งขันสูง วิธีการเลือกตลาดที่ดีพื้นที่เป้าหมายต้องรองรับการขยายฐานต่อยอดครับ

กลับมาที่คำถามของคุณอรนุช ลองเอาเหตุผลและเรื่องที่ผมเล่านี้มาประกอบการพิจารณาดูว่า “หัวหาด” ตลาดใดที่น่าจะเอาธุรกิจของคุณไปยกพลขึ้นบกครับ

ธีระ กนกกาญจนรัตน์
http://www.facebook.com/SMECompass

อ่านเพิ่มเติม...

คุณอาจสนใจข่าวนี้

คุณอาจสนใจข่าวนี้