กระดุมเม็ดที่หนึ่ง - thairath.co.th
ไทยรัฐออนไลน์
วันพฤหัสบดีที่ 29 กันยายน พ.ศ. 2559
บริการข่าวไทยรัฐ
advertisement

กระดุมเม็ดที่หนึ่ง

โดย ธีระ กนกกาญจนรัตน์ 19 ก.พ. 2559 09:30
923 ครั้ง


เมื่อช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสไปเข้าร่วมเป็นกรรมการตัดสินในรอบสุดท้ายของงานประกวดแผนธุรกิจ “Marketing Plan Competition” ครั้งที่ 8 จัดโดยชมรมนักธุรกิจรุ่นใหม่หอการค้าจังหวัดลำปาง (YEC ลำปาง) ในงานนี้มีทีมผู้เข้าแข่งขันจำนวนมากจากหลากหลายสถาบันการศึกษาในพื้นที่จังหวัดลำปาง โดยในรอบสุดท้ายเป็นการแข่งขันด้วยการนำเสนอระหว่าง 8 ทีมที่เข้ารอบ สำหรับโจทย์ในการแข่งขันครั้งนี้ก็น่าสนใจมากครับ คือสร้างแผนธุรกิจที่ส่งเสริมการท่องเที่ยวภายในจังหวัดลำปาง

ในความเห็นของผมสิ่งที่น้องๆ ทำได้ดีคือรูปแบบการนำเสนอและความคิดสร้างสรรค์ที่มีความเข้มข้น น่าตื่นตาตื่นใจ รวมถึงรูปแบบการทำแผนธุรกิจที่มีข้อมูล และมีความรัดกุมซึ่งต้องชื่นชมทั้งทีมน้องๆ นักศึกษา และอาจารย์ที่กำกับดูแลทีม

แต่อย่างไรก็ตามเกือบทุกทีมที่เข้าแข่งขันมีจุดอ่อนเรื่องหนึ่งเหมือนกันหมด ซึ่งก็คือการตอบคำถามที่สำคัญที่สุดของธุรกิจที่พลาดไปไม่ได้ นั่นก็คือเรื่องการวางแผน “Product/Market Fit” หรือถ้าพูดกันง่ายๆ คือ การมองหาตลาดที่ดีพร้อมกับนำเสนอสินค้าที่เหมาะสมนั่นเอง

Product/Market Fit

ถ้าจะให้เข้าใจเรื่องของ Product/Market Fit ได้ดีขึ้น ผมขอเริ่มต้นนึกภาพคำว่า “ติดตลาด” การที่สินค้าตัวหนึ่งจะติดตลาดได้นั้น ผู้ประกอบการเจ้าของสินค้าต้องสามารถระบุตลาดเป้าหมาย (target market) ที่มีอุปสงค์ความต้องการสินค้าหรือบริการอย่างใดอย่างหนึ่งอย่างรุนแรง และในขณะเดียวกันธุรกิจของผู้ประกอบการนั้นก็มีความสามารถในการผลิตสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายได้พอดิบพอดี เมื่อตลาดเป้าหมายและสินค้าที่มีในมือนั้นตรงกัน สินค้าก็ “ติดตลาด” และผู้ประกอบการก็สามารถสร้างเงินล้านได้ไม่ยาก

เลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้เหมาะสม

การระบุตลาดเป้าหมาย หรือการวาง Market Segmentation เป็นเบสิกพื้นฐานที่ผู้ประกอบการเจ้าของธุรกิจทุกคนควรทำเป็นอันดับแรกๆ แต่สิ่งที่ผมเห็นจากการให้คำปรึกษากับผู้ประกอบการจำนวนหลายราย รวมทั้งนักศึกษาในการแข่งขันนี้คือการที่ทุกคนล้วนมองข้ามความสำคัญในจุดนี้ไป และมักให้ความสนใจไปในเรื่องการโฆษณา ทำการตลาดสินค้าที่เรามีอยู่มากกว่าการมองตลาดให้ออกว่า สินค้าของเรามีพื้นที่ยืนตรงไหน การมองข้ามจุดนี้ไปจะทำให้สินค้าของเราขายไม่ออก หรือมีสินค้าที่ดีแต่ไม่มีใครซื้อ

การเลือกตลาดหรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้น อาจมองดูเหมือนเป็นเรื่องง่ายแต่มีความสำคัญมาก ถ้าผู้ประกอบการเลือกตอบโจทย์ตลาดที่กว้างไป หรือกลุ่มลูกค้าที่มีขนาดใหญ่ที่แต่ละกลุ่มมีความต้องการหรือการใช้งานที่หลากหลาย ก็เป็นการยากที่เราจะออกแบบสินค้าหรือบริการให้ตรงใจกับลูกค้าทุกกลุ่ม

ในขณะเดียวกัน ถ้าเราเลือกตอบโจทย์ตลาดที่มีขนาดเล็กหรือเฉพาะเกินไป สินค้าที่เราผลิตและคิดค้นขึ้นมาก็อาจไม่ตอบโจทย์ความคุ้มค้าในการลงทุน รวมถึงโอกาสที่บริษัทจะเติบโตเพิ่มยอดขายนั้นมีความเป็นไปได้ยาก

พูดง่ายๆ คือ ถ้ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีความเฉพาะเจาะจงเกินไป ผลตอบแทนจากการขายก็อาจไม่คุ้มค่ากับการลงทุน แต่ถ้ากลุ่มลูกค้ามีความกว้างมากเกินไป สินค้าของเราก็อาจตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มใดไม่ได้เลย

ทำไมต้องเป็นสินค้าของเรา?

การหา Product/Market Fit นั้น นอกจากคำถามที่ว่า “เราขายอะไร” และ “เราขายให้ใคร” แล้วอีกหนึ่งคำถามที่ควรเพิ่มต่อเข้าไปคือ “แล้วทำไมต้องเป็นสินค้าของเรา”

ถ้าเราสามารถตอบได้บนพื้นฐานของข้อมูลที่ไม่ใช่เพียงแค่ความรู้สึกส่วนตัวว่า เพราะอะไรที่ลูกค้านั้นต้องเลือกสินค้าของเราเหนือคู่แข่งในตลาดได้ นั่นแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในตลาดเป้าหมายและสินค้าอย่างแท้จริง สินค้าของเราอาจดีกว่าคู่แข่งเพราะมีคุณภาพที่ดีกว่า หรือมีข้อได้เปรียบ (unfair advantage) ที่รายอื่นๆ ในตลาดไม่มี หรืออาจเป็นเรื่องของการกระจายสินค้าเข้าถึงมือลูกค้าได้ดีกว่า คำตอบของคำถามนี้จะเป็นตัวเชื่อมระหว่าง “Product” กับ “Market” ให้มา “Fit” กันลงตัว

กระดุมเม็ดที่หนึ่ง

ตามที่ได้กล่าวไปข้างต้นว่า เรื่องการเลือกตลาดและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นเป็นเรื่องพื้นฐานของการเริ่มธุรกิจและการทำการตลาด และด้วยความที่เป็นพื้นฐานที่กล่าวมานี้ จึงทำให้ผู้ประกอบการล้วนมองข้ามความสำคัญของสิ่งนี้ไป และไปเน้นเรื่องการใช้เครื่องมือทางการตลาด ลดราคา หรือลอกเลียนแบบคู่แข่ง แทนที่การค้นหาความต้องการของตลาดที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองและปรับสินค้าของเราให้เข้ากับความต้องการนั้นๆ

การข้ามขั้นตอนและคำถามที่สำคัญที่สุดในการเริ่มธุรกิจในเรื่องของ Product/Market Fit ก็เปรียบได้เหมือนการใส่เสื้อครับ ถ้าเราติดกระดุมเม็ดแรกผิด กระดุมเม็ดที่เหลือเราก็ติดผิดหมด บ่อยครั้งกว่าเราจะรู้ตัวก็เสียเวลาติดผิดจนมาถึงเม็ดสุดท้าย แต่ถ้าเราให้ความสำคัญกับการเริ่มต้นที่ดี แม้ระหว่างทางจะติดช้า หรือติดกระดุมผิดไปบ้างแต่เราก็ยังมาถูกทางแล้วนั่นเอง

ธีระ กนกกาญจนรัตน์
ผู้อำนวยการฝ่ายกลยุทธ์ธุรกิจและเทคโนโลยี เจ.เอ็ม.คาตาลิสท์

http://www.facebook.com/SMECompass

โหวตข่าวนี้
  • ชอบ
    100.0%
  • ไม่ชอบ
    0.0%
  • สนุก
    0.0%
  • ประหลาดใจ
    0.0%
  • เสียใจ
    0.0%
  • ให้กำลังใจ
    0.0%
advertisement

ไทยรัฐทีวี

advertisement